1、精神面貌要好。每天要洗澡，特別是洗頭！我不知道有沒有人跟我有一樣的觀點。我曾經在香港的街頭觀察了很久，我就奇怪為什么同樣是中國人，為什么香港人看上去精神很多。
后來我得出了一個結論，香港人很注意洗澡，尤其是洗頭。國內一些人可能沒有這個習慣，不天天洗澡，也不常換衣服，也不注意梳頭，襯衫也皺皺巴巴的，看上去不精神。非洲南美我不是很了解，歐美人每天早上起床洗澡，出門的時候一定收拾得精精神神的，香港人也是。這是給客戶的第一印象，所以需要注意。
2、關于香水。很多國人不習慣用香水。我想說的是，如果選擇了做外貿這一行，希望大家還是要改變一下一些小習慣。歐美人每天不用香水是不會出門的，這其實是對人的尊重。女孩子還要注意化妝，素顏并不是最好的。特別要指出的是，女同胞們如果穿露胳膊的衣服，請把腋毛刮一下，這在國外真的是非常非常不雅的。
3、?微笑。我有注意過一個問題，不知道有沒有人有同感。中國人不大會微笑，發自內心的微笑，不是那種禮儀小姐培訓出來的露多少顆牙齒的微笑，那種太假。
在說話的時候不要皺眉頭，如果沒聽清一句話不要就皺著眉頭問，歐美人在同樣情況下是掙大一下眼睛。歐美人的面部表情非常豐富，從臉上可以開出來他們在想什么。幾個月前我看過一期非你莫屬，有一個從澳大利亞回國的女孩子找工作，最后和主持人吵起來了。其實那個女孩子就是受外國人的影響太大了，她的動作表情完全就是一個正常的外國人，主持人是小人之心了。如果有人在你的展臺路過的時候看了一秒鐘，你馬上微笑著打個招呼并遞上一張名片并請他進來看看。注意，不要獻媚，要得體。
4、記性要好。其實可能買你的產品的在每個國家就是那幾個人，今年不買明年不買，保不準后年就買了。如果你得到一張名片進行過一些交談，如果可能的話，記牢這個人的特征長相，在第二天他從你面前路過的話盯著他的眼睛點頭微笑一下表明你記著他了。一回生二回熟，三次的時候如果他從你攤位前面的通道出現的時候如果你能叫出他的名字，我就不相信他不到你攤位上來停留一下。
5、堅持參展。對一個客商來說，他需要一個有實力的供貨商，如果你每一屆都參展，你絕對會給他和你合作的信心。每一屆你看到見過面的客戶就遞一本目錄過去加深印象，讓他知道你是這一行的專家，這樣你的希望就大很多了。展會上很多人就是來收集目錄的，每年都讓他看到你的目錄，就像廣告一下，不斷地在告訴他你是這一行的專家。
6、善待每一個走近你攤位的人，不管是中國面孔還是外國面孔。事實上，在很多國家，特別是進出口行業，有很多華人企業都做得很好。如果你希望判斷進來的是不是競爭對手，你完全可以禮貌的問一下來者是做哪一個市場的，或者要一張名片。
而且如果你多一點經驗的話你是可以從穿著打扮言談舉止上進行一些區分的。不要覺得你的產品是國防機密，現在的市場已經很透明了，你想僅僅在產品上獨家經營是很難的，需要比拼的是軟實力。還有，不要看到中國面孔就拒人于千里之外，只要人家胸前掛著采購商的證件你就不能不讓人家進來。
7、把客人當朋友。你需要了解一下世界地理，記住每個國家的首都和特色。設想一下，如果一個外國人來到你面前告訴你他是哪國人，你一下就說，哦，XX國，XX很棒（比如體育項目，名勝古跡）表明你對該國有一定的了解，而不是沒聽說過似的，要是你還能用他們國家的語言問一聲好，談判的氣氛一下子就打開了。
8、自己一定要很專業。你要了解你的產品和市場。平時不要花那么多時間在打游戲上?，F在的科技真的發達，一分鐘之內我們可以掌握的信息是以往一年也得不到的。這里我推薦大家使用GOOGLE，它搜索出來的結果和百度完全不同，不客氣地說，百度是雞肋。
你把你的產品的各國語言拿到GOOGLE上搜索一下，你大概就知道市場狀況了。你還要知道估算價格，做到不用看價格表就能報出個八九不離十。至少我是喜歡和這樣的人打交道。有一點我不明白，其實直接把價格寫在產品上多好，干嘛要用價格表？還有一個我不理解的事情是很多人報價的時候噼里啪啦按一通計算器。
9、第一個產品的報價一定要低。甚至與前幾個報價都要低，哪怕不賺錢，拿到訂單之后其實都可以賺錢的，報價單永遠有一些水分可以擠壓?？腿藛柕牡谝粋€東西都是試探性的，往往是他在別人家買過的東西，他很清楚它的價格，所以拿來投石問路。你還要迅速說明你報出來的價格條件，比如包裝啊等附加值并告訴客人如果你需要怎樣怎樣就可以減去多少多少，讓客人知道你可以按照他的情況來配合。
10、不要期望在展會接訂單?？腿诵枰紤]考慮考慮再考慮，通常不會現場下單的，喜歡現場下單的是印度人，往往都是大單特大單，反正不會執行。其實廣交會的名字我個人認為不是很確切，確切的應該是廣州展覽會。你在展會上要做的就是展覽，把自己的產品更好的展覽給客商。
一旦客人稍稍感到有一點點興趣，那就打蛇隨棍上，察言觀色把客人往單子上帶，客人不上路也沒關系，你要問清楚他什么時候回國，告訴他你什么時候會跟他聯系，就好像這個單子已經談成了一樣的告訴他：你回去以后我會把詳細的資料發到你的郵箱。
11、展會樣品不要太多。那樣給人的感覺是檔次不高，除非你賣的本來就是低檔貨。去過國外展會你就可以發現，他們一個很小的攤位都要裝飾一下，展品擺的并不擁擠。這一點我在國外布展的時候前期也做得不好，后期我發現了這個問題加以改正，現在效果好多了。例如服裝，衣架和衣架之間一定要保持一個拳頭的距離，千萬不要擠在一起。展品再多也沒用，客人往往就問你沒有的東西比如顏色，你不可能帶齊所有的樣品，帶有代表性的精品新品即可。
12、展會結束你的工作才剛開始。在展會上每一張名片都要仔細記錄，看客人都問了什么看了什么。回去以后在GOOGLE上搜索一下客戶公司的名字，現在一般的公司都有網站，看看他們到底是做什么的，大家都是內行，一看你就應該知道他們大概是在哪里進的貨，你自己的產品和他們有什么差距。針對客人你給他發一些圖片，報價什么的，不要太多，10張圖片之內即可。還有，我自己感覺一個很好的事情是附上一張展會的照片甚至個人在攤位的照片讓客人加深印象。
13、別怕沒回信。往往你發一封郵件之后就石沉大海，這沒關系，太正常了。試想一下，一個客商在展會之后和你一樣也要整理很多資料，他手上就那么多錢，一定要選擇他認為最好的項目，所以不回信太正常了。過10天半個月再發一次。再過個半個月沒回信就再發一封問一下：你是否收到我發的資料，現在又有一些新產品我是否要發給你看一下，這段時間原材料價格有些上漲，但是我們還可以給你保留上次談的價格……?要是還不回信如果你覺得你可以跟客戶用語言溝通的話不妨打一個電話去，什么都不說，就說你發了郵件不知道收到沒收到。你要表現出來你的目的只是和客戶保持聯系，并不是急著要買東西給他。
14、走出去，請進來。每年計劃到國外展會參觀一次。之前你要查看一下你手中的名片資料，有針對性地選擇一些國家出訪。一般像樣的客戶都會參加本國的展會，如果你能找到客戶的展位你就直接進去找老板，客戶都會很高興得帶你參觀他的產品，自然而然的告訴你他需要什么產品，甚至告訴你他是在哪家人那里進的，多少錢什么的，你就馬上跟他說，請他方便的時候到中國來，你給他準備更適合他的產品，如果客人能到中國來找你，恭喜你，你的訂單基本沒問題了。
關于廣交會。
我去過世界上很多的展會，可以負責任的說，廣交會是世界上最好的輕工行業展會，在這里從小到一根針大到一輛車都可以找到。
近年來廣泛流傳的什么越南印度威脅論現在還不成立，因為在那些國家根本沒有完整的產業鏈，往往很多配件輔料還要從中國進口。當然，那里有些特色產品是中國沒有的。我個人認為，這種情況二十年之內都不會改變。
唯一可以媲美的是義烏市場，那里的輕工產品也是什么都有，但是義烏產品的檔次和廣交會不可比擬，那里更適合一些低端的客戶。我在義烏聽到一個很有意思的事情，有些地方的客人要求一種叫做壓縮包裝的，就是用機器把貨物壓的緊緊的以節省體積。這是我不能理解的，我們都是恨不得把一個火柴盒那么大的產品包裝成一個電視機那么大，這樣才有賣相。
關于外貿公司。
自從中國放開進出口權之后，一直以來在外貿行業都在談論外貿公司沒有前途了，我個人認為在十年這樣的短期內還不必擔心這個事情，理由如下：工廠產品單一，胃口大，往往客人不能滿足工廠的要求。
現在的經濟形勢使得越來越多的國外規模不大的零售商客人到中國進貨，企圖賺取過去從進口商那里進貨被拔去的那一層皮。這類客商大多都要求數量少品種多。甚至于國外的批發商也要求品種多數量少，以避免占用大量資金。通常一家外貿公司下面都做著好幾家工廠，如果客商在每一家工廠都買一點貨，加起來數量就比較客觀了。同樣一個外貿公司所有的客戶加起來對工廠來說也是很可觀的量。
關于產品。
中國的工廠創新能力低，大多都在模仿或者是在模仿中加一些改動。在設計上很欠缺，往往模仿到皮不到骨。這里面我認為很重要的一點是中國的設計人員缺少的是藝術素養。這一點是在小學的時候培養起來的。國外的小學課程里有幾門課，一是制作課，很小的小孩子在上課的時候學捏泥人學折紙學畫畫。每學期結束學校都有一個大作業是要做一個手工，可以讓家長幫助。我去看過，每一件作品都充滿了藝術和創造，他們用一些廢品簡單的加工就創作出很漂亮的作品。二是樂器課，每個孩子都要選擇一種樂器，學校經常有演出，低年級的孩子就瞎吹瞎拉，但是都很認真，觀眾也會抱以熱烈的掌聲。
相比之下，中國的孩子比較注重學奧數學作文，在藝術上相比差一些。國內產品匠氣太重，而國外追求的是簡約。比如陶瓷，樹脂，木雕等行業，國外的畫工往往數筆就畫出一件精美的產品，國內的畫工畫出來的就比較死板。短期內要改變這點我個人認為最好的辦法是走出國門多看看外面的世界，從而了解外國需要什么，不要閉門造車。一定要注重質量。
中國因為工廠太多，產品類似，一個縣一個鎮都在做同一類的產品。往往一個廠里的管理人員走出來自己開廠，拉一些以前廠的老客人，把原來廠子賣的好的東西便宜賣給客人，產品越來越便宜。往往工廠從微薄的利潤里面還要再壓一下，就只能從質量上下手，減一點重量啊，用一點回料啊什么的，質量上一塌糊涂。
我們在國外常常感慨一件事，國外生產的產品幾乎沒有質量差的，因為沒人敢做。國內不同，國內有些人什么都敢做。正是這種短視的行為害了中國制造。我多次在廣交會上看到客商來吵架的，大都是為了質量。其實對于大多數客戶來說，別看他說的咬牙切齒的，百分之五之內的差價根本不所謂，但是質量一定要好。
展會上要特別注意個人形象，因為你代表的就是你們公司。多學習老人們的經驗，讓我們能在展會上更多的給客戶留下深刻的印象！
哪里還能找到這樣一個機會，讓你在一個自己設計的三維空間里與成百上千、也許成千上萬的潛在顧客或現有顧客面對面地交談？讓你在短短幾天里找到比你旗下的業務員奔波一整年還要多的銷售線索？展覽會就是這樣的一個機會，而且是你能找到的、絕無僅有的銷售和營銷工具。
然而，無數參展者卻都未能有效地充分利用展覽會。事實上，成功利用展覽會的秘訣也許都是常識，但肯定沒有多少人經常運用，不信你就對照著“檢討”一下：
1、不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時間引起對方的注意，吸引他停下來。如果你在看報紙或雜志，是不會引起人注意的。
2、不要在展會上吃喝。那樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關心，而且你吃東西時潛在顧客不會打擾你。
3、不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會同潛在顧客少談一分鐘。
4、不要見人就發資料。這種粗魯的做法或許會令人討厭，而且費用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。
5、不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來，他們自然會走開，同時要盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。
6、不要聚群。如果你與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談論，那就是聚群。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發虛。不妨在你的展位上創造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。
7、要滿腔熱情。常言說得好，表現得熱情，就會變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會變得不耐煩，而且討人嫌。
8、要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字，努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。如果是個極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關系最得手的敲門磚。
9、要指定專人接待媒體。媒體也許會到你的展位找新聞，一定要安排專人作為你的企業與媒體的聯系人，這樣就可確保對自己企業的宣傳始終保持一致口徑。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么你是在自找麻煩。
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核心提示：對于企業來說，參加展覽會的目的是能夠取得滿意的效果，最擔心的是耗費大量精力卻勞而無功。各行各業的展覽會有很多，例如有規模的美容美發展，一年大概有102場，如何選擇適合自己的展覽會？
對于企業來說，參加展覽會的目的是能夠取得滿意的效果，最擔心的是耗費大量精力卻勞而無功。各行各業的展覽會有很多，例如有規模的美容美發展，一年大概有102場，如何選擇適合自己的展覽會？
一、選擇合適的地點和時間
企業通過參加展覽會拓展新市場是事半功倍的方式，一則可以了解同行信息，二則可考察當地的市場需求和潛力，三則可通過參展期間與當地代理經銷商的廣泛接觸，物色合適的合作伙伴。
二、判斷展會性質
會展業競爭到一定程度時難免出現良莠不齊的情況，因此，正確判斷展會性質是否適合企業參加，是參展前必做的功課。
三、了解主辦方的背景、主辦能力和信譽
選擇展會，首先要了解主辦方是否有能力主辦好該項展覽會，是否主辦過其它展覽會，品質與水平如何·在第八屆中國(云浮)國際石材科技展覽會上，筆者采訪了好世界石材有限公司的萬燦基總經理，他表示，會展的組織并不是件容易的事，從會展策劃、專業觀眾的邀請、行業活動的組織安排到客戶服務等一系列工作，需組織者在切實了解參展商需求的情況下做出策略性統籌才能成功舉辦，是一個龐大的系統工程。萬總建議，企業可以從主辦方對外的招展函、各項組織計劃，以及業內對該主辦者的評價等，來對其進行綜合考察。
四、了解展會的歷史和推廣
展會的宣傳廣告占據了展會舉辦成本中很大的比例。一個展會最終能取得多大的效益，往往取決于展會宣傳和廣告的進行程度和成效。參展企業在決定是否參展前，應全面了解展會的宣傳力度，并由此判斷展會主辦方的計劃可能帶來怎樣的效果，此外企業還要了解主辦方是如何進行展會宣傳的，其宣傳對象是誰，在宣傳上的投入是多少，等等。如果是舉辦多年的、影響力強的知名展會，這一點就僅供參考了。
五、評估會展的規模
要正確選擇展會，對展會規模的評估很重要。評估展會的規模主要看參展商和專業觀眾的數量，以及展覽面積的大小。溪石集團王董事長說，他們每年都會參加國內外一些具有一定規模和代表性的專業展會，這樣有助于維護企業形象，加強與客戶聯絡，也可以更直觀、更準確地了解市場需要同時，運用展會這種立體廣告，充分展示自己的產品，增進客戶對企業產品及服務的了解。
六、了解同行態度
行業名牌產品參加展會，既可提高展會的檔次和吸引力，也能帶動其它產品的參展效益。企業在計劃參展時，應多向業內企業和人士了解參展態度和評價，從而確認該展會可能達到的規模與影響。波鐠小編總結：對于想要參展的企業，選展是成功的第一步，它需要對主辦方進行綜合考查，以及剖析參加該展會是否符合企業的自身定位。拿著“放大鏡”，選擇合適、成功的展會，這對于參展企業來說至關重要。
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內容摘要：?會展行業是現在公認的朝陽產業。會展經濟的繁榮帶動了展位設計搭建業逐漸走向成熟。但是，在其蓬勃發展的過程中也反映出了許多問題。較突出的如：各參展單位的參展頻率日益頻……
會展行業是現在公認的朝陽產業。會展經濟的繁榮帶動了展位設計搭建業逐漸走向成熟。但是，在其蓬勃發展的過程中也反映出了許多問題。較突出的如：各參展單位的參展頻率日益頻繁，在單次裝修成本相對于建筑和常設類展覽及室內裝修而言較低、但數量多次反復且呈幾何倍增的情況下，一次性展覽裝修消費忽視了環保問題，造成了資源浪費與環境污染，使展裝業成為綠色會展產業中的非綠色環節；大量展覽的展示設計、觀念、裝修與制造、服務手段還處于相當落后的水平，與會展業的迅速發展極不相稱，而伴隨著會展業興起帶來的展裝業的迅猛發展，正迅速結束著本來可以更長的木材生命周期，影響了原始森林的保護和水土保持，使人不由感嘆——展裝業已成為目前最不環保的行業之一。具體表現在：
1. 一次性的消費觀念：由于參展企業對參展計劃缺乏長期的考慮，在展覽中大多數參展商的展臺都是一次性的。參展商對展覽裝修的態度、其投入經費的多少導致了連鎖反應：由于是一次性消費，而且展期只有短短數日，參展企業就會盡可能降低造價，不可能使用太好的材料，甚至使用不環保的材料；另外，在技術層面，由于參展企業將注意力集中在展示設計是否新奇、性價比是否高等方面，往往會組織多家展示設計公司進行多次設計施工的招投標，幾輪評標會下來，占用了大部分時間，留給設計施工單位的時間有限；再加上資金投入也有限、導致設計施工單位也捉襟見肘，展示設計師也在頻繁的設計招投標中疲于奔命；展位搭建屢屢因為趕工期、進度而出現安全責任事故；撤展時一片狼籍；環保與綠色設計觀念受到嚴重的忽略。
2. 裝修材料的不環保：展覽裝修大量采用了防火板、塑料板、鋁塑板、大芯板、纖維板、刨花板等人造板材，其黏合劑中多含甲醛，形成游離甲醛釋放到空氣中危害人體健康；大批木板因為深嵌其中的小釘子而不便于回收再用，只能低層次的用做燃料導致溫室氣體甚至有毒氣體的更大量排放；由于這些展臺材料選用的限制及其材料本身的特性，不能給予很好的回收利用，所以造成數量驚人的展覽廢棄物堆放在環境里，這些必然造成對人類及自然的危害、資源的浪費及環境的污染；而木材的過度開發，預示著將來森林資源的枯竭，且木材也存在相應的運輸不便利、人力耗費過多、資金耗費過大等問題。
3. 落后的勞動密集型生產模式：大量施工需要采取以手工制作工藝為主的生產方式，工業化、信息化程度低。由于目前多數展覽裝修企業規模偏小且國內勞動力成本較低，他們多數不進行新型設備投入，基本維持現有的手工制作的低技術標準，不進行技術升級，不積極自主研發新的展覽標準化預制構件、模塊化產品和展覽方式；無法根據具體展覽的個性化要求建立柔性化的生產方式，仍然停留在大規模的流水生產階段，在工程施工期間大量依靠臨時工作人員，通過人力累加來達到展覽裝修工期很短但工作量卻很大的反差性需求。這些因素造成了加工、連接費時費力，關鍵是這種方法生產出的展覽產品不可以回收再利用。
另一方面，這些展覽并沒有達到應有的效果，甚至有的適得其反。原因是針對參展主體而言，由于一次性展覽裝修所造成的繁多的展覽形象會造成觀眾識別的混亂，而從傳播學的角度出發，在一定的識別時間段和頻率內，維持持續穩定的品牌形象才是傳播之道。創建一個新的品牌形象并不難，難的是如何保持這種形象，并且能夠隨著市場變化和新的設計美學變革趨勢做出適當的改變，使其既不傷害原有形象，又能持久吸引人。
根據以上的分析，凸顯了我國展裝業的兩大問題：
第一、在國家大力發展循環經濟，創建節約型社會的國家戰略背景下，如此數量巨大的展覽能否循環使用？
第二、參展的一個重要目的是品牌傳播，如果一套展覽系統能夠循環使用，如何保持參展單位的品牌形象可持續發展？
國際現狀及未來發展趨勢
目前國際上的大型公司幾乎每隔幾年都會投資設計自己公司的專用標準展具和可多次使用的展覽系統，這些設計既要考慮公司近期內的發展理念和宣傳需求，創造統一的公司形象，還要適應不同環境下的展覽。如奔馳公司每年在系統規劃設計、統一形象的前提下，斥巨資打造可反復使用的展覽系統。該系統包含了對整個展覽的全生命周期的計劃和處理，在一段時期（通常為一年）內使同一形象在全球范圍內反復出現，傳播品牌形象；尼桑公司甚至近十年來均采用一套經典設計，量身訂做的展覽裝修材料和展覽道具出現在該企業的博物館、4S店、展覽會上。它們通過設計出企業特有的展覽形象識別系統的方法，且堅持長期穩定實施，既達到了自身品牌展覽形象的完美營造，又詮釋了創建資源節約型、環境友好型的現代綠色企業的內涵所在。
反觀國內，即目前領導環保搭建市場的易美公司應用于展覽和展示的鋁制框架式搭建系統，該系統改變了傳統落后的施工工藝，初步實現了批量定制生產的新型展覽裝修的工業化生產方式，使展覽裝修向著標準化設計、工廠化加工和裝配化施工的目標更進一步。其應用將從根本上提高展覽裝修質量、縮短單次設計周期、且在環保和節能等方面都比傳統展覽裝修模式有極大的改善，是實現展覽裝修產業化的合適模式。這個“可循環展覽”的開發與實施，是對循環經濟的有力推動，對展裝理念、展裝設計與生產、展裝人才培養等多個會展產業鏈中的環節產生了深遠影響和指導作用，具有較大的實際及理論意義。在實踐上，它能夠直接運用到展覽會的展位設計之中，在保證展出效果的同時，提高展覽構件的重復使用率，達到展覽90%部分可循環使用的可持續發展的展覽狀態，極大地降低再投資成本，節約材料，把它進一步向全社會推廣，以點帶面，可以推動整個展裝業向綠色、環保、可循環方面發展。
受全世界綠色潮流影響，公眾的循環經濟和環保意識正在增強，展示設計理念綠色化成為共識。當前，國內有許多中小型企業圍繞著他們每年參加的展會活動已進行了可循環展覽的初步探索，從而達到便攜式、組裝快速的設計目標和可回收、可拆卸性的綠色使用方式。模組化設計既可以很好的解決展覽構件品種規格、設計制造周期和生產成本之間的矛盾，又利于展覽構件的快速更新換代，提高構件的質量，方便維修，還有利于展覽構件廢棄后的拆卸、回收，為增強展覽裝修的競爭力提供必要條件。
針對綠色環保展示搭建未來幾年的推廣和發展趨勢，總結以下幾點：
1、國家或出臺環保展示搭建法規或標準，通過試點后強制推行
2、“北上廣”大型展覽場館成為執行國家環保展示搭建法規的推手
3、可以重復使用、拼裝式的金屬或塑料型材，逐漸成為展會展示搭建的主要材料，由此引發展位特裝設計變革
4、展示搭建企業被迫洗牌，數量減少
如果自己的攤位設在了競爭對手隔壁時，參展商要將攤位有效利用，以展示自己產品有利于競爭者的地方。如果在展覽期間要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等需架高物品，則須選擇有足夠高度的地點，避免其影響可見度。此外集團化公司或企業間也可組團參加展覽，一來可壯大聲勢，擴大影響；二來也可在展覽會場上開設專館，展示品牌。 展覽人員的培訓 通常展覽人員都將注意力放在為參展者提供資料信息上，卻忽視了企業參展的真正目的，將手冊、贈品及樣品擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，這不僅無法有效了解客戶及市場信息，也非參展的目的。他們常因缺乏發問技巧而錯過一些重要信息。要避免這一問題就要進行展覽前的培訓及準備工作。很重要的一點是參與展覽的人員需樂于跟陌生人交談，并了解他們的需要，會將事先準備好的企業印刷品或精致小禮品適時發送給潛力客戶，達到營銷的最終目的。圖片及公司手冊可讓參觀者進一步了解展示產品以外的產品資訊。此外，參展商還可在會場提供錄象帶、模型、產品展示名片（明確列出電話號碼、網址、傳真、郵寄住址等信息），擴大宣傳效果。 展臺創意與裝飾 大部分展覽會提供給參展商天花板聚光燈，或自己準備攜帶式照明系統。根據產業調查，照明可將展品認知度有效提高30％至50％。另外，選用少量、大幅的展示圖片，以創造出強烈的視覺效果。太過密集或太小的圖片都是不易讀取的，同時限制了宣傳文字的使用。要將圖片在視線以上的地方開始放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺從遠距離便可突現出來。此外，參展商在采用傳統方式依賴大規模場地展覽的同時，一定要突出創新設計，以吸引觀眾。要依展臺大小而選擇合適的展示用品及參展產品，避免過度擁擠或空洞。 展覽前的廣告宣傳 廣告宣傳在整個展覽過程扮演著重要角色，專業展覽管理公司認為參展廠商須在展覽前三個月，在專業雜志上刊登至少一篇以上的廣告報道，然后將該篇報道的復印本寄給目前及潛在的顧客群，并加附信息，提醒顧客該項產品將于展覽會中展出，同時也可附贈由展覽會組織者提供的，印有本參展公司名稱及攤位號碼的展覽貴賓卡。同時，現在越來越多的展覽會及其贊助合作單位均提供參展廠商的網站連接，參展者可借此提高公司及其網站知名度，或事先約定展覽會期間的商業洽談。參展廠商還可在網頁上刊登展覽產品圖片或主題，甚至更詳細的產品資料，借此提高展覽會現場辨識度。
]]>2、不要看書。在展臺狹小的格子空間里，你只有2到3秒鐘的時間引起對方的注意，吸引他停下來。如果你在看報紙或雜志，是不會引人注意的。同樣，不要在展會上吃喝，那樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關心。
3、不要怠慢潛在顧客，哪怕幾秒種也不行。誰都不喜歡被怠慢。如果有人過來時你正忙，不妨先打招呼或讓他加入你們的交談。如果你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，應馬上停下來
4、不要擋在展位前。盡管你想站在過道旁向路過的參觀者打招呼，但不要站在擋路或遮擋他們視線的地方，要靠邊站在過道帝。
5、 不要見人就發資料。試想當你步行穿過展區，就有人盯上你，在你走近時，徑直將傳單戳到你的臉上，不管你樂不樂意。即使傳單可能會引人興趣，這種粗魯的做法也令人討厭，而且這樣做費用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎么把價值不菲的信息傳送到潛在顧客手上呢？寄給他！在展會上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多宣傳品，加重他的負擔，展會你會把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得：表明你很專業；用一封信跟進顯得更親切；給你一個很好的理由在將來做電話跟進。
6、減少與其他展位的人交談。如果參觀者看到你在和別人說話，他們不會來打擾你。盡量少和參展同行或臨近展位的人員交談。你應該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。
7、不要聚群。如果你與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談論，那就是聚群。在參觀者眼中，那就像街頭的小團伙。他們會避開你，因為走近一群陌生人總令人心里發虛。努力在你的展位上創造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。
8、要滿腔熱情。熱情洋溢無堅不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業和產品。在參觀者看來，你就代表著你的企業。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業產生極大影響。
9、善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。大膽此，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字是個極不尋常的事，也許就是你與潛在顧客建立關系最得手的敲門磚。
10、如果有名牌就要佩戴好名牌。在展會上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的句字。如果你將牌戴在左胸，你就犯了個小錯誤。應把名牌戴在身體的右側，靠近臉的地方。因為用右手與人握手時，你右肩會前傾，而左臂就會移向一側，這時戴在右邊的名牌就會靠對方近些。
11、只要睜著眼，就要工作。參加展覽會，無論在何地舉辦，都不是度假。你大部分時間都得站著；常常要與陌生人見面，令你疲憊不堪；吃不好，而用不準時；睡眠不足，會因為腦過度而頭痛；整天與人握手，手部都發脹了。但同時要看到的是，參展也會令你收獲不小，由此帶來的業務夠你忙幾個月，甚至1年。關鍵是，在展會上，只要睜著眼就得堅持工作。這里沒有作息時間，你要充分利用一切機會接觸顧客和潛在顧客。
]]>第一，你必須要選擇展會的規模。
假如你是一家弱小的廠商，面別人都是世界級廠商來參會，吸引的也都是大型客戶，并不是你的目標客戶，那么你去只會更加顯示自已企業的渺小，這就不要去跟人家玩。就像參加世界級的拳王重量級比賽，你也去報名，你站在別人身邊，那人高二米一，150公斤，你60幾公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標是什么？假如你的目標拉到你潛在客戶，你要分析一下這種會，你的潛在客戶會不會來？他們來的話，會以什么心情來？他們主要來看什么？你要適當地選擇。
展會技巧
一要研究參展會客戶心理；二是做好人、時、地、物、錢的準備；三是編組；四是尋找潛在客戶；五是產品介紹技巧；六是提高展品認適度以及會后跟進等。
第二，要充分做好人、時、地、物、錢等準備。
第三，要編組。
這個編組是干什么的？就是多重目的地進攻搭配，可以分幾個部分，例如：有去搜集信息的——因為一個展會，幾乎競爭對手和這個行業的上下游通通都會到齊，所以對你來講是搜集整個行業信息很重要的機會。再如：有專門結交朋友的，這些朋友有的時候會請專家學都演講，會請官員剪彩和說說話，會有行業里的管理人員，會有同行，會有你的上游供應商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個朋友，同類我要交幾個朋友，還有協會里的等等，都不要放過。你要分配好人員，每部分要由誰去攻。
第四，尋找潛在客戶。
誰是你的潛在客戶？你準備搜集多少潛是客戶的資料？當然不能說越多越好，你要定一個目標量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現場，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的？潛在客戶一般會問什么問題？安排哪些人專門應付潛在客戶，哪些人應付觀光的人？準備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來，就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，你名片也沒有了，資料也沒有了，所以要保護好你的資源。
第五，產品介紹。
那些談著談著有興趣的人，你覺得有機會可以把他抓住，就請他坐一坐談一談，這時你要給他完整的資料。對潛在客戶你要高設法讓他留下資料，怎么留下？要有誘惑技巧，每個人喜歡什么？比如說留下名片，填一下資料，就有機會獲大獎。
第六，拓展品牌知名度。
競標理念
大企業為了規范采購行為，避免人為不當，采取競標方式。
中小企業除公關外，也必須加入競標行列，爭取好項目、好用戶。競標是大勢所趨。
這個知名度，當然體現在你參加的這個展會檔次；除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關系，要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時候，很多廠商送鼠標，那個包裝上面就是他的網址和公司簡單介紹。客戶既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見多識廣，但確實要編好組。
第七，通盤考慮，要賺回來。
參加完展會是很累的，所以你要找好吃飯的時間地點，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點。此外你的聯絡網是怎么樣的，誰管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒有發揮多層級的積級性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費時間和心力，一定要把它賺回來。
第八，最后根據有效資料，實行會后跟進。
會后跟講的話，你要注意一下，假如你搜集到400個客戶資料，一般來講，參會后不久就會遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個禮拜。所以你必須5天內做完跟進工作。一天一個人打電話可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當地客戶也去參展，你要邊續幾天，去拜訪他們。所以會后的跟進這個部分，你必須要掌握住。
第九，戰略伙伴銷售技巧
最后一種技巧，叫戰略伙伴銷售技巧。這是客戶關系管理的最高一個境界，就是建立長期的伙伴關系。在這里面有一個動機點，就是讓客方分享利益。
利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶，就有折讓，或者叫折扣，這是最簡單的。另外一種采取某些累計點數，有的公司的累計點數的方法是積滿多少消費額，就返給某些優惠待遇，如可以參加美國硅谷技術研討會一次。當然，這是大公司的利潤，但是能夠讓我去美國硅谷走一趟，我會認真累計點數。所以你要知道，誰對它特別地有興趣，你要把它累計在誰的頭上。還有一種就是大家合作開發產品，為了它要特別設計一種方案，一種風格，一種系列，一種模具，要專屬一攤，大家來合作開發。也可以合作或者合資來進行一些項目。這些就是長期的戰略伙伴關系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說《中外管理》有理事單位，大家要有一個合作，這或者就是更深層的關系之所在。這些觀念和方法，就是為了替客戶創造更多的附加價值。 ]]>
?? ?一、展會的功能作用 ? ? ?
它具有一般營銷溝通工具的共性：廣告、促銷、直銷、公共關系等。
它還具有顯著特性：展示品牌和形象；生產商、批發商、分銷商交流溝通貿易的匯集點；調查觀察有關信息的場所。幫助參展商、客商準確把握行業發展趨勢，制訂符合實際的生產、經營戰略、策略和計劃；它是低成本的營銷中介體。據有關資料介紹，就尋找一個客戶的平均費用，它與推銷員推銷、公關推銷、廣告推銷等手段相比是1：6。顯然優于其它手段。以上這些功能作用，是參展商、客商青睞展會的客觀基礎，也是辦展商辦好展會的立足點。
此外，它常常被用來展示城市、行業等成就、形象、環境，作為宣傳、招商引資的一種有效手段。它還能給展地的旅館、餐飲、交通運輸、旅游、電訊等多個行業帶來綜合效益。這是政府支持展會、有的還主辦展會的主要原因。
二、參展策略 ? ? ?
充分認清展會的功能作用，采取正確的策略，是參展成功的關鍵。
（一）應全面系統地做好各個環節的工作。會展是一項極為復雜的系統工程，要想參展取得成功，必須全面系統地做好各個環節的工作。從制訂計劃、市場調研、展會、展位選擇、展品征集、報關運輸、客商邀請、展場布置、廣告宣傳、人員選配培訓、會前會中會后活動安排，組織成交、直至展品運回等，是相互聯系互相影響的有機整體。每項工作的成果都會影響整個參展的效果，每項工作的缺失或失誤都會影響整個參展的成敗。認真系統地做好每個環節的工作，將會使參加會展成為營銷計劃中最省成本的組成部分。
（二）應把握要點。根據現有成功經驗，一般應重點抓好以下幾個環節：
1、明確參展目的，避免盲目性。
2、選好展會，主要應考慮兩方面的因素：一是參展目的；二是展會的情況。展會的因素應考慮：1）展會的目標市場；2）展會的規模；3）展會組織者的組織能力（可從招展、組展、展臺建設等方面考察）；4）展會的歷史和影響；5）費用情況；6）展會地點（城市、展館）。應把兩方面情況綜合起來進行分析，做到“量體擇衣”。
3、搞好會前活動，如選好并培訓參展工作人員、廣告宣傳、客商邀請、展品征集、報關運輸等。
4、搞好會中活動，如展位、展臺布置，產品展示、演示，貿易洽談，組織成交，新產品發布會，經銷商年會等。
5、搞好會后活動，如搞好總結、效果評估、組織續后貿易、研究下次參展方向等。
6、有選擇的參加刊展。多數辦展商會后都印發會刊，它是展會的補充和配套措施。可通過紙媒體進一步擴大發揮展會的效果?？沟男Ч彩遣豢珊鲆暤?。參展者應根據參展目的和對既往刊展的效果有選擇地參加刊展，達到省時省力省錢效佳的目的。
7、重視網展。目前國內一些有條件的展會舉辦者，已經開始重視舉辦網展。把它作為展會的補充和配套措施，被稱為不落幕的展會，正在顯示它旺盛的生命力：一、成本低、速度快，成功可能性大；二、大中小參展商機會均等；三、減少營銷中的中間環節。它是目前展業發展的一道新的風景線，隨著電子技術和電子商務的發展，有望成為現代展業的主體。聰明的參展商應不失時機地抓住這道風景線，使其提供更好的服務。
?? ?三、辦展策略 ? ? ?
辦展最基本的策略是千方百計滿足參展商、客商日益增長的服務需求，和參展策略相對應，努力做好以參展商為核心的展會策劃、整體推介、招展招商、場地選擇布置和一系列的配套服務等各項工作。根據展業目前的狀況和辦展基本的策略，應該采取優化會展，辦好刊展，發展網展的總體思路。
（一）優化會展，根據業內有關專家建議和實際情況，主要應該在提高三效（提高效果、提高效率、提高效益）、推進四化（市場化、專業化、國際化、信息化）方面下苦功夫。
提高效果，會前會中會后為參展商、客商提供優秀服務，最大限度滿足他們的服務需求，吸引足夠的有效參展商、客商到會，努力促進滿意的成交額和預后成交額，特別是應爭取更多的參展商連續參展。連續參展的多少是目前辦展效果的一個集中表現，也是辦展發展的有效動力。據有關資料分析，展會保持一個老客戶和發展一個新客戶所需費用之比是1：4—5。
提高效率，是指精心組織，合理安排，培訓工作人員，減少組織環節，避免“人海戰術”。
提高效益，是指每個展會都應精打細算，避免浪費。成功的展會一定是受歡迎并有合理利潤的展會。
市場化，展會是經濟行為，辦展都應遵循市場經濟規律，制訂并實施商業計劃書，進行經濟核算。
專業化，專業化的展會、專業化的組織、專業化的人員。防止大囫圇。
國際化，是指逐步與國際慣例、國際規范技術接軌。
信息化，是指展會信息如組織方法、文檔與圖片資料數字化處理、管理與服務、成效評估（包括參展商、客商和相關方面對展會的意見反饋的采集、整理和分析）等，逐步做到信息化，科學準確迅速，方便客戶，節約人力。
（二）辦好刊展。進一步改進版面結構設計，豐富內容，提高質量，擴大發行，吸引更多參展商參加刊展。
（三）發展網展。目前不少辦展組織已經認識到它的優點和前景，但由于條件和技術所限，捷足先登者還為數不多。業內不少有識之士正在積極努力創造條件，可以相信不久它將會形成氣候。
?? ?四、研究結論和建議 ? ? ?
綜上所述，可以得出結論：
（一）展會是低成本的營銷中介體，它具有一般營銷溝通工具的共性，又具有其顯著的特性，在市場營銷中占有重要地位發揮著重要作用。同時，對展地還具有不可忽視的綜合效應。建議生產商、批發商、分銷商充分重視、運用好展會這個中介體，把它作為營銷戰略的重要組成部分，政府支持它充分發揮其綜合效應。
（二）會展是一項極為復雜的系統工程，建議參展商要充分重視、全面系統地做好各個環節的工作，并把握要點，緊緊抓住重點環節。
（三）千方百計滿足參展商、客商日益增長的服務需求，努力做好以參展商為核心的各項工作，是辦展成功的最基本的策略。建議辦展商采取優化會展、辦好刊展、發展網展的總體思路，努力實現基本策略。
（四）只有參展商、辦展商共同努力，密切配合，做好各自的相應工作，才能充分發揮展會的功能作用，取得共贏之效。因此，建議想方設法采取措施，進一步加強相互聯系和有效地合作。
（五）展會業的發展提高需要政府的密切協調、引導、支持，需要行業的規范自律。因此，應積極促進政府制訂措施、行業規范自律，引導合理競爭，保障其快速健康地發展。
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