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汽車用品會展打破平衡格局 2014已成分水嶺

紐尚編輯 — Sun, 04 Jan 2015 01:25:15 +0000

如果說O2O概念在汽車后市場為不少企業(yè)啟發(fā)出了新的經營思路，那么發(fā)揮著“線上線下雙向營銷、增強客戶體驗效果、提升品牌影響力”作用的汽車用品行業(yè)展會就是O2O形態(tài)落地的最直接的體現(xiàn)。

　　正因為有著直觀互動、親身體驗、支付快捷這些優(yōu)勢“市場基因”，汽車用品展會自誕生之初即以一種區(qū)域性展會的形式凸顯，產品專業(yè)性非常突出，亦具有極強的競爭力，一度呈現(xiàn)百花齊放的發(fā)展態(tài)勢，隨著競爭加劇、優(yōu)勝劣汰，最終汽車用品展會形成業(yè)內人士共識的三足鼎立之勢——即北有北京雅森展、南有廣州九州展、中部宏達展。而今，經歷行業(yè)洗牌，展會平衡格局在角力中逐漸被打破，2014年開始出現(xiàn)向南北兩頭傾斜態(tài)勢，中部展會開始顯弱勢，除了汽車眾多汽車電子實力企業(yè)缺席外，汽車防爆膜、內裝飾品牌企業(yè)觀望情緒非常明顯。2014年，豪無疑問已成為汽車用品展會的分水嶺。南、北一個是原產地，一個占消費市場優(yōu)勢，仍是商家重點要考慮的大型會展。由于會展市場出現(xiàn)戲劇性的變局，南方展會搬離廣州硬件條件較好的琶洲展館，參展商與買家如何共塑大展成為主辦方一大考驗。2015年年初將會成為眾多商家最為糾結的一個時間窗口，南方展會是否“食之無味，棄之可惜”還難有定論，風風雨雨的日子也逾演逾烈，汽車電子行業(yè)領軍品牌飛歌2015年年初將大張旗鼓北上參加北京雅森展并舉辦千人大會已成定局。窺一斑略知豹——北京汽車用品展會優(yōu)勢已顯山露水，是否轉化成一強兩弱的發(fā)展態(tài)勢，還不能早下斷論，只須靜觀其變，只能說北京雅森展目前整體更勝一籌，但也不可輕視其競爭對手的存在，不要扣得個“驕兵必敗”的帽子方好。

　　觀其大局、慎行慎言，落地服務是上策，這個市場上的競爭不只是展會的競爭，更有資本在后市場角力中，這個后市場還可以做得更好、更大、更快。再進一步詳解，汽車用品會展市場贏者的必然與偶然。

　　高端買家匯集，品牌展商北上，龐大而成熟的北方消費市場輻射能力及過硬的參展環(huán)境，便利的交通……北京雅森展的這些優(yōu)勢都在參展與專業(yè)觀眾心中達成了共識，因此，長久以來，提到春季汽車用品的展會，大家都會想到“過完年上北京！”，但源于地域性等因素的影響，幾乎同一時間舉辦的原廣州展會多多少少還是會分流一些參展商和采購商。不過，2015年起，國內春季兩大汽車用品展會將“兩展變一展”，這將從根本上改變汽車用品行業(yè)展會格局，往年展商、買家兩邊跑，過完2015春節(jié)將徹底變成齊北奔，真所謂“行業(yè)大戲，獨看北京”。在行業(yè)展會格局打破平衡的2014年，我們能十分清晰地看到，在行業(yè)洗牌和格局調整方面，北京雅森展的展區(qū)規(guī)劃、參展準入、品牌水準、渠道推進、營銷效益正在升級！

　　那么具體看來，我們從展會能為參展商帶了什么的這個角度來看看，行業(yè)的天平為何會傾向于北京雅森展？

　　一、戰(zhàn)略規(guī)劃風向標

　　汽車用品行業(yè)再也不是僅僅講“賣貨”了，在大家都在未雨綢繆的時候，戰(zhàn)略規(guī)劃就顯得尤為重要，所謂知己知彼，展會就是最佳的風向標和參照物。優(yōu)秀的展會有能力吸引有實力的“玩家”，通過影響力匯聚高端資源，激發(fā)并助推戰(zhàn)略規(guī)劃的完善實施，構建領袖競爭力。就以行業(yè)知名企業(yè)威固為例，威固在展會期間不談代理、不賣產品，只是以國際化的姿態(tài)向業(yè)內人士和客戶展示自己堅持的戰(zhàn)略路線和大氣穩(wěn)健、值得信賴的國際形象。同時，對于參展企業(yè)而言，有了這樣的潛移默化作用，汽車用品行業(yè)的行業(yè)格局正在被撐大，企業(yè)發(fā)展眼光也在被拉長。

　　二、精準的品牌定位

　　大家一定還記得發(fā)生在2014年北京雅森展上的轟動場面，香百年請了代言人任達華親臨現(xiàn)場為品牌添彩，一時引爆買家現(xiàn)場體驗熱情；還有以色列特種窗膜獲以色列大使到場支持；空中巴士邀請奧運冠軍助陣……這些品牌非常清楚自己的定位，巧妙利用北京展，結合品牌特點，以高端大氣的形象樹立自己的品牌形象，一旦品牌對自己的品牌有了精準定位，其在消費者心中的印象也就不斷在加分。

　　三、渠道建設新模式

　　渠道建設這個也可以說是不少參展商的主要目的，挖掘新的代理商、開拓新的銷售區(qū)域。渠道的開拓，需要產品作祭奠，需要營銷作推力，一般可盈利性越強，渠道建設的把握也就越大。說起營銷效果，汽車美容養(yǎng)護企業(yè)在展會上的營銷優(yōu)勢相對是比較明顯的。就以優(yōu)貝為例，作為主推體驗式營銷的典型品牌，優(yōu)貝在展臺上關于自己產品特點和亮點的演示是很有底氣也很有說服力的。加上，多元、多層級、全覆蓋的專業(yè)買家也能幫助參展商從傳統(tǒng)模式到新模式的探索與實踐。

　　從數(shù)據(jù)上來說，北京雅森展打破汽車用品行業(yè)展會的實力也是有目共睹的。據(jù)CIAACE組委會不完全統(tǒng)計，CIAACE北京展的成交額從2009年62.342億躍升至2014年262.11億，五年間增長4倍之多。第20屆中國國際汽車用品展覽會（CIAACE2015）將于2015年3月7日-10日在中國國際展覽中心（新館）舉辦。據(jù)CIAACE組委會透露，2015年的展會面積達25萬平米，參展企業(yè)6000余家，專業(yè)觀眾將超30萬人次，同期主題活動將達上百場。

　　北京雅森展持續(xù)發(fā)力，力圖匯聚汽車后市場最新產品，促成最具成效的配對合作。雅森展會開展時正值企業(yè)訂貨和尋求合作的旺季，2015年春季，兩展變一展，行業(yè)展會，獨看北京！

企業(yè)成功參展的“三要六不要”

紐尚編輯 — Fri, 12 Dec 2014 05:02:00 +0000

哪里還能找到這樣一個機會，讓你在一個自己設計的三維空間里與成百上千、也許成千上萬的潛在顧客或現(xiàn)有顧客面對面地交談？讓你在短短幾天里找到比你旗下的業(yè)務員奔波一整年還要多的銷售線索？展覽會就是這樣的一個機會，而且是你能找到的、絕無僅有的銷售和營銷工具。

然而，無數(shù)參展者卻都未能有效地充分利用展覽會。事實上，成功利用展覽會的秘訣也許都是常識，但肯定沒有多少人經常運用，不信你就對照著“檢討”一下：

1、不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時間引起對方的注意，吸引他停下來。如果你在看報紙或雜志，是不會引起人注意的。

2、不要在展會上吃喝。那樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關心，而且你吃東西時潛在顧客不會打擾你。

3、不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會同潛在顧客少談一分鐘。

4、不要見人就發(fā)資料。這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會令人討厭，而且費用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。

5、不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來，他們自然會走開，同時要盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。

6、不要聚群。如果你與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談論，那就是聚群。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。不妨在你的展位上創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。

7、要滿腔熱情。常言說得好，表現(xiàn)得熱情，就會變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會變得不耐煩，而且討人嫌。

8、要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字，努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。如果是個極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關系最得手的敲門磚。

9、要指定專人接待媒體。媒體也許會到你的展位找新聞，一定要安排專人作為你的企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么你是在自找麻煩。

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展會上吸引客戶的幾種方法

紐尚編輯 — Tue, 17 Jun 2014 01:00:49 +0000

攤位地點的選擇 選擇合適的場地是參展計劃中重要的一部分。首先須考慮的是人群流動的方式，了解人潮在整個展覽會場移動的方向，再依此挑選攤位。舉例而言，通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區(qū)，而展廳圓柱及上貨區(qū)則有阻礙人潮的潛在問題。

如果自己的攤位設在了競爭對手隔壁時，參展商要將攤位有效利用，以展示自己產品有利于競爭者的地方。如果在展覽期間要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等需架高物品，則須選擇有足夠高度的地點，避免其影響可見度。此外集團化公司或企業(yè)間也可組團參加展覽，一來可壯大聲勢，擴大影響；二來也可在展覽會場上開設專館，展示品牌。　　展覽人員的培訓 通常展覽人員都將注意力放在為參展者提供資料信息上，卻忽視了企業(yè)參展的真正目的，將手冊、贈品及樣品擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，這不僅無法有效了解客戶及市場信息，也非參展的目的。他們常因缺乏發(fā)問技巧而錯過一些重要信息。要避免這一問題就要進行展覽前的培訓及準備工作。很重要的一點是參與展覽的人員需樂于跟陌生人交談，并了解他們的需要，會將事先準備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時發(fā)送給潛力客戶，達到營銷的最終目的。圖片及公司手冊可讓參觀者進一步了解展示產品以外的產品資訊。此外，參展商還可在會場提供錄象帶、模型、產品展示名片（明確列出電話號碼、網(wǎng)址、傳真、郵寄住址等信息），擴大宣傳效果。　　展臺創(chuàng)意與裝飾 大部分展覽會提供給參展商天花板聚光燈，或自己準備攜帶式照明系統(tǒng)。根據(jù)產業(yè)調查，照明可將展品認知度有效提高30％至50％。另外，選用少量、大幅的展示圖片，以創(chuàng)造出強烈的視覺效果。太過密集或太小的圖片都是不易讀取的，同時限制了宣傳文字的使用。要將圖片在視線以上的地方開始放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺從遠距離便可突現(xiàn)出來。此外，參展商在采用傳統(tǒng)方式依賴大規(guī)模場地展覽的同時，一定要突出創(chuàng)新設計，以吸引觀眾。要依展臺大小而選擇合適的展示用品及參展產品，避免過度擁擠或空洞。　　展覽前的廣告宣傳 廣告宣傳在整個展覽過程扮演著重要角色，專業(yè)展覽管理公司認為參展廠商須在展覽前三個月，在專業(yè)雜志上刊登至少一篇以上的廣告報道，然后將該篇報道的復印本寄給目前及潛在的顧客群，并加附信息，提醒顧客該項產品將于展覽會中展出，同時也可附贈由展覽會組織者提供的，印有本參展公司名稱及攤位號碼的展覽貴賓卡。同時，現(xiàn)在越來越多的展覽會及其贊助合作單位均提供參展廠商的網(wǎng)站連接，參展者可借此提高公司及其網(wǎng)站知名度，或事先約定展覽會期間的商業(yè)洽談。參展廠商還可在網(wǎng)頁上刊登展覽產品圖片或主題，甚至更詳細的產品資料，借此提高展覽會現(xiàn)場辨識度。