如果說O2O概念在汽車后市場為不少企業(yè)啟發(fā)出了新的經(jīng)營思路，那么發(fā)揮著“線上線下雙向營銷、增強客戶體驗效果、提升品牌影響力”作用的汽車用品行業(yè)展會就是O2O形態(tài)落地的最直接的體現(xiàn)。
1、精神面貌要好。每天要洗澡，特別是洗頭！我不知道有沒有人跟我有一樣的觀點。我曾經(jīng)在香港的街頭觀察了很久，我就奇怪為什么同樣是中國人，為什么香港人看上去精神很多。
后來我得出了一個結(jié)論，香港人很注意洗澡，尤其是洗頭。國內(nèi)一些人可能沒有這個習慣，不天天洗澡，也不常換衣服，也不注意梳頭，襯衫也皺皺巴巴的，看上去不精神。非洲南美我不是很了解，歐美人每天早上起床洗澡，出門的時候一定收拾得精精神神的，香港人也是。這是給客戶的第一印象，所以需要注意。
2、關(guān)于香水。很多國人不習慣用香水。我想說的是，如果選擇了做外貿(mào)這一行，希望大家還是要改變一下一些小習慣。歐美人每天不用香水是不會出門的，這其實是對人的尊重。女孩子還要注意化妝，素顏并不是最好的。特別要指出的是，女同胞們?nèi)绻┞陡觳驳囊路埌岩该我幌拢@在國外真的是非常非常不雅的。
3、?微笑。我有注意過一個問題，不知道有沒有人有同感。中國人不大會微笑，發(fā)自內(nèi)心的微笑，不是那種禮儀小姐培訓出來的露多少顆牙齒的微笑，那種太假。
在說話的時候不要皺眉頭，如果沒聽清一句話不要就皺著眉頭問，歐美人在同樣情況下是掙大一下眼睛。歐美人的面部表情非常豐富，從臉上可以開出來他們在想什么。幾個月前我看過一期非你莫屬，有一個從澳大利亞回國的女孩子找工作，最后和主持人吵起來了。其實那個女孩子就是受外國人的影響太大了，她的動作表情完全就是一個正常的外國人，主持人是小人之心了。如果有人在你的展臺路過的時候看了一秒鐘，你馬上微笑著打個招呼并遞上一張名片并請他進來看看。注意，不要獻媚，要得體。
4、記性要好。其實可能買你的產(chǎn)品的在每個國家就是那幾個人，今年不買明年不買，保不準后年就買了。如果你得到一張名片進行過一些交談，如果可能的話，記牢這個人的特征長相，在第二天他從你面前路過的話盯著他的眼睛點頭微笑一下表明你記著他了。一回生二回熟，三次的時候如果他從你攤位前面的通道出現(xiàn)的時候如果你能叫出他的名字，我就不相信他不到你攤位上來停留一下。
5、堅持參展。對一個客商來說，他需要一個有實力的供貨商，如果你每一屆都參展，你絕對會給他和你合作的信心。每一屆你看到見過面的客戶就遞一本目錄過去加深印象，讓他知道你是這一行的專家，這樣你的希望就大很多了。展會上很多人就是來收集目錄的，每年都讓他看到你的目錄，就像廣告一下，不斷地在告訴他你是這一行的專家。
6、善待每一個走近你攤位的人，不管是中國面孔還是外國面孔。事實上，在很多國家，特別是進出口行業(yè)，有很多華人企業(yè)都做得很好。如果你希望判斷進來的是不是競爭對手，你完全可以禮貌的問一下來者是做哪一個市場的，或者要一張名片。
而且如果你多一點經(jīng)驗的話你是可以從穿著打扮言談舉止上進行一些區(qū)分的。不要覺得你的產(chǎn)品是國防機密，現(xiàn)在的市場已經(jīng)很透明了，你想僅僅在產(chǎn)品上獨家經(jīng)營是很難的，需要比拼的是軟實力。還有，不要看到中國面孔就拒人于千里之外，只要人家胸前掛著采購商的證件你就不能不讓人家進來。
7、把客人當朋友。你需要了解一下世界地理，記住每個國家的首都和特色。設(shè)想一下，如果一個外國人來到你面前告訴你他是哪國人，你一下就說，哦，XX國，XX很棒（比如體育項目，名勝古跡）表明你對該國有一定的了解，而不是沒聽說過似的，要是你還能用他們國家的語言問一聲好，談判的氣氛一下子就打開了。
8、自己一定要很專業(yè)。你要了解你的產(chǎn)品和市場。平時不要花那么多時間在打游戲上。現(xiàn)在的科技真的發(fā)達，一分鐘之內(nèi)我們可以掌握的信息是以往一年也得不到的。這里我推薦大家使用GOOGLE，它搜索出來的結(jié)果和百度完全不同，不客氣地說，百度是雞肋。
你把你的產(chǎn)品的各國語言拿到GOOGLE上搜索一下，你大概就知道市場狀況了。你還要知道估算價格，做到不用看價格表就能報出個八九不離十。至少我是喜歡和這樣的人打交道。有一點我不明白，其實直接把價格寫在產(chǎn)品上多好，干嘛要用價格表？還有一個我不理解的事情是很多人報價的時候噼里啪啦按一通計算器。
9、第一個產(chǎn)品的報價一定要低。甚至與前幾個報價都要低，哪怕不賺錢，拿到訂單之后其實都可以賺錢的，報價單永遠有一些水分可以擠壓。客人問的第一個東西都是試探性的，往往是他在別人家買過的東西，他很清楚它的價格，所以拿來投石問路。你還要迅速說明你報出來的價格條件，比如包裝啊等附加值并告訴客人如果你需要怎樣怎樣就可以減去多少多少，讓客人知道你可以按照他的情況來配合。
10、不要期望在展會接訂單。客人需要考慮考慮考慮再考慮，通常不會現(xiàn)場下單的，喜歡現(xiàn)場下單的是印度人，往往都是大單特大單，反正不會執(zhí)行。其實廣交會的名字我個人認為不是很確切，確切的應該是廣州展覽會。你在展會上要做的就是展覽，把自己的產(chǎn)品更好的展覽給客商。
一旦客人稍稍感到有一點點興趣，那就打蛇隨棍上，察言觀色把客人往單子上帶，客人不上路也沒關(guān)系，你要問清楚他什么時候回國，告訴他你什么時候會跟他聯(lián)系，就好像這個單子已經(jīng)談成了一樣的告訴他：你回去以后我會把詳細的資料發(fā)到你的郵箱。
11、展會樣品不要太多。那樣給人的感覺是檔次不高，除非你賣的本來就是低檔貨。去過國外展會你就可以發(fā)現(xiàn)，他們一個很小的攤位都要裝飾一下，展品擺的并不擁擠。這一點我在國外布展的時候前期也做得不好，后期我發(fā)現(xiàn)了這個問題加以改正，現(xiàn)在效果好多了。例如服裝，衣架和衣架之間一定要保持一個拳頭的距離，千萬不要擠在一起。展品再多也沒用，客人往往就問你沒有的東西比如顏色，你不可能帶齊所有的樣品，帶有代表性的精品新品即可。
12、展會結(jié)束你的工作才剛開始。在展會上每一張名片都要仔細記錄，看客人都問了什么看了什么。回去以后在GOOGLE上搜索一下客戶公司的名字，現(xiàn)在一般的公司都有網(wǎng)站，看看他們到底是做什么的，大家都是內(nèi)行，一看你就應該知道他們大概是在哪里進的貨，你自己的產(chǎn)品和他們有什么差距。針對客人你給他發(fā)一些圖片，報價什么的，不要太多，10張圖片之內(nèi)即可。還有，我自己感覺一個很好的事情是附上一張展會的照片甚至個人在攤位的照片讓客人加深印象。
13、別怕沒回信。往往你發(fā)一封郵件之后就石沉大海，這沒關(guān)系，太正常了。試想一下，一個客商在展會之后和你一樣也要整理很多資料，他手上就那么多錢，一定要選擇他認為最好的項目，所以不回信太正常了。過10天半個月再發(fā)一次。再過個半個月沒回信就再發(fā)一封問一下：你是否收到我發(fā)的資料，現(xiàn)在又有一些新產(chǎn)品我是否要發(fā)給你看一下，這段時間原材料價格有些上漲，但是我們還可以給你保留上次談的價格……?要是還不回信如果你覺得你可以跟客戶用語言溝通的話不妨打一個電話去，什么都不說，就說你發(fā)了郵件不知道收到?jīng)]收到。你要表現(xiàn)出來你的目的只是和客戶保持聯(lián)系，并不是急著要買東西給他。
14、走出去，請進來。每年計劃到國外展會參觀一次。之前你要查看一下你手中的名片資料，有針對性地選擇一些國家出訪。一般像樣的客戶都會參加本國的展會，如果你能找到客戶的展位你就直接進去找老板，客戶都會很高興得帶你參觀他的產(chǎn)品，自然而然的告訴你他需要什么產(chǎn)品，甚至告訴你他是在哪家人那里進的，多少錢什么的，你就馬上跟他說，請他方便的時候到中國來，你給他準備更適合他的產(chǎn)品，如果客人能到中國來找你，恭喜你，你的訂單基本沒問題了。
關(guān)于廣交會。
我去過世界上很多的展會，可以負責任的說，廣交會是世界上最好的輕工行業(yè)展會，在這里從小到一根針大到一輛車都可以找到。
近年來廣泛流傳的什么越南印度威脅論現(xiàn)在還不成立，因為在那些國家根本沒有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，往往很多配件輔料還要從中國進口。當然，那里有些特色產(chǎn)品是中國沒有的。我個人認為，這種情況二十年之內(nèi)都不會改變。
唯一可以媲美的是義烏市場，那里的輕工產(chǎn)品也是什么都有，但是義烏產(chǎn)品的檔次和廣交會不可比擬，那里更適合一些低端的客戶。我在義烏聽到一個很有意思的事情，有些地方的客人要求一種叫做壓縮包裝的，就是用機器把貨物壓的緊緊的以節(jié)省體積。這是我不能理解的，我們都是恨不得把一個火柴盒那么大的產(chǎn)品包裝成一個電視機那么大，這樣才有賣相。
關(guān)于外貿(mào)公司。
自從中國放開進出口權(quán)之后，一直以來在外貿(mào)行業(yè)都在談論外貿(mào)公司沒有前途了，我個人認為在十年這樣的短期內(nèi)還不必擔心這個事情，理由如下：工廠產(chǎn)品單一，胃口大，往往客人不能滿足工廠的要求。
現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢使得越來越多的國外規(guī)模不大的零售商客人到中國進貨，企圖賺取過去從進口商那里進貨被拔去的那一層皮。這類客商大多都要求數(shù)量少品種多。甚至于國外的批發(fā)商也要求品種多數(shù)量少，以避免占用大量資金。通常一家外貿(mào)公司下面都做著好幾家工廠，如果客商在每一家工廠都買一點貨，加起來數(shù)量就比較客觀了。同樣一個外貿(mào)公司所有的客戶加起來對工廠來說也是很可觀的量。
關(guān)于產(chǎn)品。
中國的工廠創(chuàng)新能力低，大多都在模仿或者是在模仿中加一些改動。在設(shè)計上很欠缺，往往模仿到皮不到骨。這里面我認為很重要的一點是中國的設(shè)計人員缺少的是藝術(shù)素養(yǎng)。這一點是在小學的時候培養(yǎng)起來的。國外的小學課程里有幾門課，一是制作課，很小的小孩子在上課的時候?qū)W捏泥人學折紙學畫畫。每學期結(jié)束學校都有一個大作業(yè)是要做一個手工，可以讓家長幫助。我去看過，每一件作品都充滿了藝術(shù)和創(chuàng)造，他們用一些廢品簡單的加工就創(chuàng)作出很漂亮的作品。二是樂器課，每個孩子都要選擇一種樂器，學校經(jīng)常有演出，低年級的孩子就瞎吹瞎拉，但是都很認真，觀眾也會抱以熱烈的掌聲。
相比之下，中國的孩子比較注重學奧數(shù)學作文，在藝術(shù)上相比差一些。國內(nèi)產(chǎn)品匠氣太重，而國外追求的是簡約。比如陶瓷，樹脂，木雕等行業(yè)，國外的畫工往往數(shù)筆就畫出一件精美的產(chǎn)品，國內(nèi)的畫工畫出來的就比較死板。短期內(nèi)要改變這點我個人認為最好的辦法是走出國門多看看外面的世界，從而了解外國需要什么，不要閉門造車。一定要注重質(zhì)量。
中國因為工廠太多，產(chǎn)品類似，一個縣一個鎮(zhèn)都在做同一類的產(chǎn)品。往往一個廠里的管理人員走出來自己開廠，拉一些以前廠的老客人，把原來廠子賣的好的東西便宜賣給客人，產(chǎn)品越來越便宜。往往工廠從微薄的利潤里面還要再壓一下，就只能從質(zhì)量上下手，減一點重量啊，用一點回料啊什么的，質(zhì)量上一塌糊涂。
我們在國外常常感慨一件事，國外生產(chǎn)的產(chǎn)品幾乎沒有質(zhì)量差的，因為沒人敢做。國內(nèi)不同，國內(nèi)有些人什么都敢做。正是這種短視的行為害了中國制造。我多次在廣交會上看到客商來吵架的，大都是為了質(zhì)量。其實對于大多數(shù)客戶來說，別看他說的咬牙切齒的，百分之五之內(nèi)的差價根本不所謂，但是質(zhì)量一定要好。
展會上要特別注意個人形象，因為你代表的就是你們公司。多學習老人們的經(jīng)驗，讓我們能在展會上更多的給客戶留下深刻的印象！
■中國貿(mào)易報記者 周春雨
位于皖南的池州，因近日主辦2014中國會展業(yè)年度研討會暨池州會展經(jīng)濟論壇（以下簡稱中國會展業(yè)年會）而被會展業(yè)界廣泛關(guān)注，地處該地的九華山機場也因此被更多人所熟知。
每年一屆的中國會展業(yè)年會，2014年的主題為“新常態(tài)與會展全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展”，這一信號釋放出會展業(yè)保持了多年的兩位數(shù)增長出現(xiàn)放緩。
中國會展經(jīng)濟研究會會長袁再青在此次中國會展業(yè)年會上指出，隨著我國經(jīng)濟進入新常態(tài)，會展業(yè)告別了高速、兩位數(shù)增長的時期，出現(xiàn)溫和增長的新局面。
但令會展業(yè)界頗感欣慰的是，在面對新常態(tài)下溫和增長的同時，相關(guān)政策法規(guī)將有望出臺，進一步保障會展企業(yè)的利益。據(jù)商務部服務貿(mào)易與商貿(mào)服務業(yè)司副司長呂繼堅透露，政策將對展覽業(yè)的改革給予更大的支持。
欲建立誠信體系
今后，誠信將成為會展企業(yè)必須認真對待和思考的問題。
據(jù)呂繼堅介紹，由商務部研究起草的《關(guān)于進一步促進展覽業(yè)改革發(fā)展的若干意見》（以下簡稱《意見》），目前正與相關(guān)政府部門會商，有望在不久的將來頒布實施。
呂繼堅表示，《意見》對我國展覽業(yè)發(fā)展的指導思想、發(fā)展目標、管理體制、運作機制、扶持政策、保障體系等提出了明確的要求，《意見》的出臺和實施必將對我國展覽行業(yè)規(guī)范、健康、有序發(fā)展發(fā)揮積極的推動作用。
《意見》圍繞展覽業(yè)的發(fā)展目標提出：除理順展覽管理體制，建立由商務部牽頭、全國統(tǒng)一的管理體制和跨部門聯(lián)系機制，加強展覽業(yè)發(fā)展頂層設(shè)計和宏觀引導外，還將逐步下放和取消展會審批權(quán)限，加快市場化進程，加強行業(yè)自律。與此同時，將加強會展市場主體培育，鼓勵多種所有制企業(yè)參與競爭，完善會展產(chǎn)業(yè)鏈服務體系，提升我國展覽業(yè)服務水平和國際競爭能力。此外，強化政策引導和政策扶持，出臺會展業(yè)發(fā)展政策，并完善財政稅收政策，研究制定有利于會展業(yè)發(fā)展的財政鼓勵政策和營改增稅收政策。
呂繼堅強調(diào)，一旦發(fā)現(xiàn)申請補貼資金企業(yè)存在作假行為，將永久取消其補貼資格。
品牌之黃金法則
一直以來，會展項目品牌建設(shè)都是會展業(yè)常談常新的話題。在新常態(tài)下，如何進行品牌建設(shè)也是會展業(yè)界當下迫切關(guān)注的熱點問題之一。
但不可否認的是，展覽品牌建設(shè)是一項長期的發(fā)展戰(zhàn)略。據(jù)法蘭克福展覽（上海）有限公司北京辦事處（以下簡稱法蘭克福）總經(jīng)理趙慰平介紹，近期在上海舉辦的汽配展今年是第十屆，其規(guī)模僅次于德國母展，是全球第二大汽配展。
趙慰平坦陳，展覽品牌建設(shè)，就是在產(chǎn)業(yè)支撐的前提下為參展企業(yè)提供急需的幫助。據(jù)其介紹，某屆汽配展開幕當天，一家企業(yè)找到組委會提出參展條件，原因即是其想知道展會組織方對參展商做了哪些必須要做的事情。簡單地說，如果展會現(xiàn)場采購商質(zhì)量高，就有參展的必要，否則立刻走人。結(jié)果從那以后該企業(yè)年年都來參展，且獲得了意想不到的發(fā)展。
一位不愿具名的與會人士表示，關(guān)于展覽品牌建設(shè)，用專業(yè)用詞解釋似乎顯得有些復雜，或許用黃金法則來解釋更淺顯易懂：你希望參展商怎樣待你（組織方），你（組織方）就要以怎樣的方式去待參展商。
該人士認為，在進行展覽品牌建設(shè)的過程中，誠信是必不可少的。也就是說，展會前期的任何一項承諾都要兌現(xiàn)，這在經(jīng)濟平緩增長的新常態(tài)下，更為重要。
需提升增值服務水平
“提升增值服務水平需打破原有模式，對一些場館提供方來說是一個‘痛苦’的改變。”國家會議中心副總經(jīng)理許鋒認為，作為場館方，可與第三方進行合作，為客戶提供更專業(yè)的增值服務。
許鋒表示，增值服務是一個大概念，需從細小處著手。如當下的年輕群體喜歡在展館內(nèi)的停車場或相關(guān)的區(qū)域很方便地買到一杯咖啡。還有根據(jù)眼睛的視力變化，場館方可以邀請專業(yè)公司制作適應視力的標識等，都屬價值服務的范疇。
相對于為客戶提供新的服務，場館長期以來面臨的問題則是：展覽項目進入展館前到公安、消防、工商等有關(guān)機構(gòu)辦理相關(guān)手續(xù)，且辦理過程常常“不順暢”。
針對這一現(xiàn)象，廣東現(xiàn)代會展管理有限公司行政總監(jiān)姜淮表示，政府主導型展會開幕前，當?shù)叵嚓P(guān)機構(gòu)都應給予一些“特事特辦”的政策，希望這種狀況能夠規(guī)范化、常態(tài)化。他的這一倡議，得到與會人士的認同和響應。
中國貿(mào)促會特邀顧問俞曉松指出，全新的會展環(huán)境呼喚中國會展業(yè)加快改革步伐，政府主導需日益減少，政府應該擺正位置，為會展業(yè)提供更多的公共服務。
俞曉松強調(diào)，各地政府應該以更開放的態(tài)度，擺脫地區(qū)行政領(lǐng)域的分割和束縛，支持會展業(yè)做大做強。
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東南網(wǎng)12月11日訊（海峽導報記者 張順和）與國資委行業(yè)協(xié)會交流對接會、作為唯一的城市嘉賓在第七屆中國會議產(chǎn)業(yè)大會上專題演講推介、在大會設(shè)置了全場最大的展區(qū)……12月2日至4日，由廈門市副市長張燦民帶隊，市旅游局、商務局、會展局、會展協(xié)會及廈門市38家會展旅游企業(yè)共87人集體赴京，開展了一系列推廣營銷、交流對接活動。
導報記者昨日獲悉，此次活動是廈門市提出打造會展旅游千億產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展目標后，為招攬全國優(yōu)質(zhì)會展資源、促進會展產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展所采取的一項重要舉措，活動取得了良好成效，獲得了各方贊譽。
目標 2018年成“國際會展名城”
值得一提的是，今年在廈門市副市長張燦民出面協(xié)調(diào)溝通下，爭取到了國資委的大力支持。他們不但擁有豐富的行業(yè)資源，是舉辦各類會展活動的重要主體力量，而且也是會展產(chǎn)業(yè)營銷推介的重要對象。
12月2日上午舉辦的“廈門市會展產(chǎn)業(yè)與國資委行業(yè)協(xié)會交流對接會”，也就成了這次北京系列活動首場重要活動。廈門市38家會展企業(yè)、賓館酒店與國務院國資委聯(lián)系的68家全國行業(yè)協(xié)會負責人面對面交流，廣泛對接，有效地拓展了合作渠道。
“力爭到2018年全年展覽面積達到250萬平方米，年參會人數(shù)達到115萬，旅游會展總效益達到1300億元人民幣，使廈門成為‘中國會展典范城市’和‘國際會展名城’。”張燦民在致辭中表示，廈門發(fā)展會展業(yè)優(yōu)勢突出，擁有輻射周邊的區(qū)位優(yōu)勢、清新舒適的城市環(huán)境、協(xié)調(diào)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、便捷高效的交通網(wǎng)絡(luò)、設(shè)施完備的專業(yè)場館、周到熱情的保障服務，并培育出投洽會、石材展、佛事展等一批龍頭品牌展會，已經(jīng)是“中國十大會展城市”和“中國十大魅力會議目的地城市”。
在對接會上，廈門市旅游局副局長、會展局局長王瓊文介紹了廈門市會展業(yè)整體概況。廈門市商務局邱國躍處長以PPT形式，全面詳細推介了市會展業(yè)發(fā)展環(huán)境、會展設(shè)施、配套服務、獎勵扶持政策及最新發(fā)展規(guī)劃。
深耕 全國性行業(yè)協(xié)會瞄準廈門
“與廈門這樣一個具有重要區(qū)位優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、政策優(yōu)勢的現(xiàn)代地區(qū)相對接，將是促進行業(yè)協(xié)會會展發(fā)展的一個重要契機。”出席會議并致辭的國資委研究局局長、行業(yè)協(xié)會聯(lián)系辦公室主任彭華崗表示，希望參會的企業(yè)和行業(yè)協(xié)會能充分交流，廣泛對接，收獲新的發(fā)展商機。
全國性行業(yè)協(xié)會是推動我國經(jīng)濟健康發(fā)展和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要力量，擁有豐富的行業(yè)資源，是舉辦各類會展活動的重要主體力量。近年來，許多行業(yè)協(xié)會紛紛把目光投向廈門，尋找發(fā)展商機。
廈門會展業(yè)人士介紹，目前，中國機械工業(yè)聯(lián)合會、全國汽車流通協(xié)會、中國百貨商業(yè)協(xié)會、全國果蔬流通協(xié)會等10多家全國性商協(xié)會在廈門主辦、協(xié)辦了多項大型展會和行業(yè)年會活動。
其中，中國工業(yè)機械聯(lián)合會在廈門主辦的“海西汽博會”已發(fā)展成為國家級的汽車博覽會。全國商業(yè)聯(lián)合會等數(shù)十家全國性商協(xié)會每年在廈門舉辦數(shù)百場專業(yè)會議。
“廈門不僅環(huán)境優(yōu)美、設(shè)施完備，而且政府部門和會展企業(yè)服務意識較強，能為辦展辦會企業(yè)提供高效到位的協(xié)調(diào)服務。”中國機械工業(yè)聯(lián)合會、中國商業(yè)聯(lián)合會相關(guān)負責人在分享來廈辦會辦展的經(jīng)驗和體驗時，對廈門發(fā)展會展業(yè)優(yōu)勢給予高度評價，認為未來合作機遇和前景不可限量。
借力 造勢“最具影響力大會”
12月3日至4日舉辦的第七屆中國會議產(chǎn)業(yè)大會（CMIC2014），是中國最具規(guī)模和影響力的行業(yè)盛會。在本屆大會上，廈門被列為唯一戰(zhàn)略合作主推城市。在開幕式上，市旅游局副局長、會展局局長王瓊文受張燦民副市長委托，代表廈門作為唯一的城市嘉賓進行了專題演講推介。“買家有實力，互動不間斷，活動有看點，主題有新意。”據(jù)廈門參會人員介紹，本屆大會從組織形式到參會人員結(jié)構(gòu)，從特邀買家團到現(xiàn)場活動構(gòu)成，讓參會者從方方面面感受新一屆大會的創(chuàng)新和改變。
據(jù)了解，此次大會有近3000位業(yè)內(nèi)人士參與，買家與采購者達到1000人，其中不乏世界500強、中國百強、大中型企事業(yè)單位。在參與各類專項活動的同時，廈門還在大會設(shè)置了共108平方米的最大展區(qū)，28家企業(yè)參展。“政府不遺余力地推廣，讓我們覺得更有信心。”廈門建發(fā)旅游集團市場總監(jiān)曹錦告訴導報記者，他們從第二屆就參與了該大會，廈門會展業(yè)在本屆大會上高規(guī)格亮相，大放異彩，不僅讓不少其他城市的同行艷羨，也讓公司客戶們增強了合作期望。
曹錦表示，作為國內(nèi)行業(yè)內(nèi)最高規(guī)格的會議，不僅可以跟主流客戶站在一起，了解到行業(yè)最新發(fā)展趨勢，從而保持引領(lǐng)潮流。而且，在本屆大會上，建發(fā)旅游集團旗下相關(guān)企業(yè)共設(shè)置了6個展位，不僅進一步保持了與原有客戶的聯(lián)系，還收集到了不少新的信息，積累了新的潛在客戶。
廈門會展業(yè)人士表示，借力第七屆中國會議產(chǎn)業(yè)大會這一高端平臺，廈門會展業(yè)發(fā)展環(huán)境、會展設(shè)施、配套服務、獎勵扶持政策及最新發(fā)展規(guī)劃被全國會展業(yè)界同仁進一步認知，會展業(yè)整體形象得到進一步提升，參展參會企業(yè)積累了大量客戶資源。
值得一提的是，在本屆大會的頒獎活動中，廈門和北京、上海、成都、杭州等城市一起，榮獲了“2014中國最具魅力會展目的地”獎項。
北京大型展覽逐漸流失
誰都沒想到中國國際服裝博覽會會突然宣布明年不在北京舉辦了，這個事情發(fā)生在今年4月，而在此之前，它在這里已經(jīng)舉辦了22屆。事實上，它從數(shù)據(jù)上看發(fā)展得不錯，從1993年的1萬多平方米的展出面積、391家參展商，發(fā)展到2013年的10萬平方米展出面積和1000余家參展商。
中國國際服裝博覽會的下一站是上海國家會展中心，甚至還把名字改為了“中國國際時裝展（CHIC）”。主辦方并沒有明說原因，但它已經(jīng)不是個案，大型展會從北京流失已經(jīng)成為一種常態(tài)。
已在北京舉行了7屆的中國國際汽車商品交易會（中國國際汽車零部件博覽會）也將在今年的10月移師上海國家會展中心；原本每年春秋2屆分別在北京和上海舉辦的intertextile中國國際紡織面料及輔料博覽會，從今年起會全部在上海舉辦……
展會行業(yè)是典型的“候鳥經(jīng)濟”，展會和參展商猶如逐水草而居的候鳥，哪兒環(huán)境好、關(guān)注度高、吸金力強就往哪兒走，這是整個行業(yè)的特征，但為什么他們要離開北京，選擇上海呢？
展覽業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸
其實北京的展會行業(yè)發(fā)展得不錯。《中國展覽經(jīng)濟發(fā)展報告（2013）》提到，近些年來，北京的一些品牌展會成長十分迅速，不僅單個展會的展出面積翻番，甚至連續(xù)翻番的展會都不在少數(shù)。
其中的一個數(shù)據(jù)顯示，2013年北京7個主要展覽場館，即中國國際展覽中心、中國國際展覽中心（新館）、全國農(nóng)業(yè)展覽館、國家會議中心、北京展覽館、中國國際貿(mào)易中心展廳和北京國際會議中心共舉辦了400場展覽會。
一個不可忽視的隱患就是雖然展覽面積和展覽收入都在穩(wěn)步增長，而展覽數(shù)量卻在減少。上述的報告指出了幾個很特別的原因：展館太小、交通太差。
“北京目前的展館規(guī)模有限，難以承載更大規(guī)模的展會，這迫使我們?nèi)で蟾玫膱龅亍！币晃徽箷鬓k方負責人坦言。
他提到的問題的確真實地存在著。例如，中國國際展覽中心新館作為北京規(guī)模最大、功能最為完善的展覽中心，一期投入使用106880平方米。而像intertextile中國國際紡織面料及輔料博覽會這樣的展會，它的展覽總面積早就超過了20萬平方米。
“對于北京的展館而言，這個現(xiàn)象很普遍。隨著展會規(guī)模逐漸擴大，展館的展覽面積已不能滿足他們的要求了。我們已‘送出’了很多展會，比如北京國際圖書博覽會、中國國際眼鏡業(yè)展覽會等。”北京展覽館副總經(jīng)理張利說，“作為中小型場館，我們的室內(nèi)室外展覽面積總計約為3萬平方米，而一些有潛力的展會在培育5-6年后，規(guī)模就超過了5萬平方米，在這種情況下，人家肯定會選擇更換規(guī)模更大的場館。”
而且北京展館配套的不完善也在變相地“轟”走很多客戶。除了中國國際展覽中心新館、國家會議中心之外，其他幾個大展館都分布在市中心。北京的交通狀況無須贅述，由于展覽會在短期內(nèi)聚集大量人流，其造成的交通擁堵一方面給觀眾參展帶來了不便，另一方面也降低了參展商搭建和撤展的效率。
而最大的中國國際展覽中心新館在順義區(qū)，距離市中心32公里，開車近一個小時。新國展周邊的配套設(shè)施目前還不完善，但即便如此，2014年北京國際車展在新館舉辦時，也出現(xiàn)了交通擁堵與停車不便的問題，市區(qū)的情況可想而知。
某大型合資展覽公司負責人一針見血地指出，北京的展覽業(yè)短板正愈發(fā)明顯：單體展館沒有超過20萬平方米的；作為中心城市，交通物流條件并不便利；并且檔期太容易受到特定活動的影響，“因此展會和參展商流失成為必然現(xiàn)象”。
上海意圖借勢逆襲
而跟北京相反的是，6月30日，上海的國家會展中心A、B館正式交付使用。這只是啟用了一半，按照計劃，該展館共有四大展館、13個展廳，總建筑面積達到了驚人的147萬平方米。
根據(jù)《中國展覽年鑒（2013）》顯示，2013年上海主要的展覽場館有13個，可供展覽的面積為55萬平方米。而到2015年中博會會展綜合體建成之后，上海將有超過100萬平方米的場館可供使用。
據(jù)了解，只是上海國家會展中心在2015年所簽的展覽面積就已經(jīng)達到了300多萬平方米。不僅僅是北京，包括來自廣州、深圳的展會也在向上海轉(zhuǎn)移。比如曾在廣州舉辦了33屆的中國（廣州）國際家具博覽會就將把2015年秋季展放到上海虹橋展館，而在深圳舉辦了六年的中國國際醫(yī)療器械博覽會明年也會出現(xiàn)在上海。
大型展館當然不是惟一的決定性因素，上海會展當局不斷地在推出新的展覽政策，這很大地刺激了當?shù)氐恼褂[經(jīng)濟。
5月26日，上海會展業(yè)公共信息服務平臺正式上線。該平臺引入了部門審核結(jié)果和誠信評估模塊。包括工商、公安、知識產(chǎn)權(quán)等涉及會展監(jiān)管的多個部門對展會的監(jiān)管意見全部上網(wǎng)，對合格需整改和不合格的展會在要求整改和叫停之余，還加大展會以及主辦方在下一次辦展時的監(jiān)管頻次。
上海會展官方代表還在2014中國（北京）國際服務貿(mào)易交易會上表示，上海會展當局正在不斷地進行行政體制的改革。自6月1日起，上海放開了對辦展主體資質(zhì)的限制，外地的展會主辦方也可在上海辦展。并且辦展申報材料由原先的九項簡化成四項，主辦方十天內(nèi)可獲取批準。
“無論是上海還是廣州，其會展當局近期在展覽業(yè)的發(fā)展上都不斷推出新的政策，而北京卻很少有相關(guān)政策的出臺。” 中國會展門戶創(chuàng)始人黃勇說，“官方對于北京作為展覽城市的定位不那么清晰。”
“也許是因為會展業(yè)對北京GDP的拉動并沒有準確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，并且北京有諸多的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，不怎么缺乏經(jīng)濟增長點，這都使得官方在促進會展經(jīng)濟的發(fā)展上動力不足。”黃勇說。
“其實在會展發(fā)展思路上，北京已經(jīng)落后。北京展覽業(yè)有可能將逐漸地‘邊緣化’。現(xiàn)在的一線展覽城市是北上廣三足鼎立，或許兩三年之后，這個格局將發(fā)生巨大的變化，北京將不再是一線展覽城市。”黃勇的擔憂很極端，他也并不愿意看到這樣的情況發(fā)生。
北京亟須打響“反擊戰(zhàn)”
其實面對著展會的流失，北京會展業(yè)并沒有停止思考，他們也在研究如何“反擊”。
首要問題就是如何把各自的展館面積擴大。全國農(nóng)業(yè)展覽館展覽中心主任陳軍就表示，農(nóng)展館的二期改擴建正在規(guī)劃之中。他們也面臨著展會流失的問題，其中最為典型的就是北京工程機械展，其在農(nóng)展館舉辦多年后，規(guī)模已經(jīng)擴大到近20萬平方米，這遠遠大于農(nóng)展館所擁有的10萬平方米展覽面積，最終只得移至其他場館舉辦。
對于二期的改擴建規(guī)劃，陳軍說有兩個模式正在討論中：“一是在農(nóng)展館現(xiàn)有的展覽區(qū)域上擴建新的展館；另一種模式是與企業(yè)進行合作，在農(nóng)展館現(xiàn)有地盤以外的地方建造新的展館。”陳軍告訴北京商報記者，“這兩個模式并不是‘二選一’，而是將同步進行，目前農(nóng)展館的二期改擴建規(guī)劃尚未成形，具體的擴建規(guī)模尚未敲定”。
還有的中小展館在近期內(nèi)很難一下子增加展館面積，所以只能從配套服務上去給自己增加砝碼。張利就提到，北京展覽館短期內(nèi)有配套功能設(shè)施的改造計劃，包括對于會議區(qū)會議功能設(shè)施的完善，展廳配套的餐飲、休息區(qū)的升級改造等。通過這些改造提升展館的服務水平，提高展覽主辦方的滿意度。
在張利看來，北京的展覽行業(yè)雖然大型展會很多，但中小型展會仍是展覽市場的主體。北京展覽館將定位成精品展館，承接那些精品展覽。
而且京津冀一體化戰(zhàn)略的提出，也在為北京展覽業(yè)如何破題帶來思考。北京正面臨著取舍，究竟哪些功能將向天津、河北轉(zhuǎn)移尚未有公開定論，但已經(jīng)有業(yè)內(nèi)人士提出，京津冀一體化下，將北京展覽業(yè)向天津、河北紓解或許會促進整個環(huán)渤海地區(qū)會展業(yè)的發(fā)展。
北京第二外國語學院會展經(jīng)濟與管理系副教授高凌江提到，長三角、珠三角地區(qū)各城市通過差異化定位、緊密合作，會展業(yè)得到很好的發(fā)展，而環(huán)渤海地區(qū)相對發(fā)展緩慢。“隨著京津冀一體化國家層面的提出，北京將部分展覽轉(zhuǎn)移至天津乃至河北，加大地區(qū)間的協(xié)同發(fā)展，這樣一方面可以分解北京的展覽壓力，另一方面可以發(fā)揮整體優(yōu)勢，擴大區(qū)域的展覽容量。”高凌江稱。
正在建設(shè)的天津國家會展中心項目一期工程總建筑面積約62萬平方米，室內(nèi)展覽面積20萬平方米、室外展覽面積10萬平方米，將于2015年下半年正式投入使用。但天津能否成功承接北京的大型展會，有業(yè)內(nèi)人士仍對其缺乏基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的支撐而表示出自己的擔憂。
“北京的展覽業(yè)亟須政府進一步的關(guān)注與支持。”在一位不愿透露姓名的展覽業(yè)人士看來，不管是京津冀一體化下展覽功能的紓解，還是著力打造北京會議之都，未來北京的會展行業(yè)發(fā)展思路都需要官方清晰的定位。
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這里跟大家回顧和分享一下現(xiàn)場案例，由博聞中國提出微信建設(shè)的訴求，第三方點點客給出解決方案，專家點評團做案例點評。
案例：博聞中國——CBME孕嬰童展
首先介紹一下CBME孕嬰童展，主要運營孕嬰童展會，和新增的高端時尚的童裝展，兩本平面媒體雜志和旗下兩款手機APP，分別面向不同人群，同時也包含行業(yè)課程。
在博聞中國蔣翀描述下，了解到如下信息：
1，CBME孕嬰童展是一個B2B展會平臺
2，CBME對微信的定位是做一個服務型的微信平臺，即服務參展廠商和代理商零售商
3，主要需求是針對展會現(xiàn)場的功能實現(xiàn)
那么點點客需要給CBME解決一些什么問題呢?
1，參展商和觀眾通過微信平臺之間的聯(lián)動功能
2，微信平臺給到參展人的指引和信息查看功能
(不得不提的是CBME孕嬰童展展會現(xiàn)場非常大，觀眾如果不提前規(guī)劃好路線，可能幾天也不能完整參觀整個展)
3，展會現(xiàn)場的互動體驗功能
點點客的副總劉毅針對博聞中國的需求給出了一套展會的微信實現(xiàn)方案，以打造一個智能展會為目的，實現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)時代中展會所需的場景體驗。
其中包含：微信報名、免費WIFI、電子導覽圖、二維碼簽到、微信路線規(guī)劃、各展區(qū)擁擠程度統(tǒng)計、現(xiàn)場互動工具、在線調(diào)查問卷、微信支付包括成交的一系列功能開發(fā)。并且設(shè)計了一套針對展商和觀眾的會員分類管理系統(tǒng)。
給大家展示幾張點點客的方案PPT：
點點客給出的這套方案中清楚的展現(xiàn)出了參展流程中所需的微信功能，參展流程、智能統(tǒng)計、分流設(shè)計、會員分類等設(shè)計都符合了一個智能展會的需求。
專家點評團的老師們給出了許多建設(shè)性的建議和想法，比如說將社區(qū)功能結(jié)合其中，考慮如何將參展商的延續(xù)性服務在微信平臺中解決，如何在線上實現(xiàn)一個長期性的兩邊信息的要求甚至產(chǎn)生一些訂單。
結(jié)合各位專家點評團老師的觀點和點點客的方案后，得出從這樣三個角度去規(guī)劃：展會前、展會中和展會后
展會前：滿足參展功能需求
設(shè)想我是一個零售商，我在參展前，需要的步驟應該是：微信報名→查看展會資料→下載或收藏，甚至可以延伸一下，如果我是一個從外地來的觀眾，那么可能我還需要展會周邊的交通信息、住宿信息，這些也都可以在微信中查找。
展會中：滿足展會現(xiàn)場功能需求
場景模擬一下，我還是個零售商觀眾，我到達展會現(xiàn)場，先連上現(xiàn)場的免費WIFI，在微信中查看展區(qū)地圖，然后再查看一下各個區(qū)域的人流分布情況，選擇一個人少的區(qū)域作為起點，然后通過掃碼簽到入場，我點擊“自動規(guī)劃路線”，微信便幫我生成了一條合理人性化的參展路線，我覺得這條路線不滿意，點一下“換一換”，于是又生成了另一條路線，我只需要根據(jù)定位和方向指引去參觀就行了，今天沒看完，我還可以標記保存路線和位置，方便我明天來了接著看;遇到某些中意的商家，我可以在微信菜單中迅速查找和收藏其資料，也可以給這個商家留下我的個人信息，方便會后保持聯(lián)系。
并且我可以在展會中體驗微信端的互動功能，比如說微信打印一張現(xiàn)場跟青龍老賊的合影，比如說某個品牌商在微信平臺上發(fā)出了一個有獎活動，我可以立即參與抽獎，當然互動活動工具很多，這里就不多說了。
展會后：滿足雙方需求延續(xù)的功能
點評專家團的老師們提到很多次這個問題，的確是個值得重視的問題，那么點點客可以通過怎樣的方式來幫它實現(xiàn)呢。
場景模擬：我是一個零售商，通過上次展會，我發(fā)現(xiàn)一些參展商品牌的產(chǎn)品很不錯，當時收藏了以下該展商的資料，于是我在微信平臺上可以在我的收藏夾中再次找到他們，并且可以以留言的方式或直接撥打電話咨詢的方式去聯(lián)系;我已經(jīng)是某個品牌的代理商，我希望可以通過這個微信平臺，得到更多關(guān)于該品牌方的產(chǎn)品資訊或相關(guān)動態(tài)，那么如果有一個訂閱功能可以幫我以微信或郵件的方式接收該品牌資訊，應該是很棒的。
雙方需求延續(xù)的功能，可能需要建立一個行業(yè)資訊傳遞的空間，也就是將博聞中國的這個展會微信平臺打造成為行業(yè)內(nèi)訊息的傳遞平臺，將展商資源和觀眾資源集中到這個平臺上。如果這么做過于復雜，干脆就將他們?nèi)恳龑У焦δ芨育R全的APP上做后期維護，也是很好的做法。
]]>如果自己的攤位設(shè)在了競爭對手隔壁時，參展商要將攤位有效利用，以展示自己產(chǎn)品有利于競爭者的地方。如果在展覽期間要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等需架高物品，則須選擇有足夠高度的地點，避免其影響可見度。此外集團化公司或企業(yè)間也可組團參加展覽，一來可壯大聲勢，擴大影響；二來也可在展覽會場上開設(shè)專館，展示品牌。 展覽人員的培訓 通常展覽人員都將注意力放在為參展者提供資料信息上，卻忽視了企業(yè)參展的真正目的，將手冊、贈品及樣品擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，這不僅無法有效了解客戶及市場信息，也非參展的目的。他們常因缺乏發(fā)問技巧而錯過一些重要信息。要避免這一問題就要進行展覽前的培訓及準備工作。很重要的一點是參與展覽的人員需樂于跟陌生人交談，并了解他們的需要，會將事先準備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時發(fā)送給潛力客戶，達到營銷的最終目的。圖片及公司手冊可讓參觀者進一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊。此外，參展商還可在會場提供錄象帶、模型、產(chǎn)品展示名片（明確列出電話號碼、網(wǎng)址、傳真、郵寄住址等信息），擴大宣傳效果。 展臺創(chuàng)意與裝飾 大部分展覽會提供給參展商天花板聚光燈，或自己準備攜帶式照明系統(tǒng)。根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)查，照明可將展品認知度有效提高30％至50％。另外，選用少量、大幅的展示圖片，以創(chuàng)造出強烈的視覺效果。太過密集或太小的圖片都是不易讀取的，同時限制了宣傳文字的使用。要將圖片在視線以上的地方開始放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺從遠距離便可突現(xiàn)出來。此外，參展商在采用傳統(tǒng)方式依賴大規(guī)模場地展覽的同時，一定要突出創(chuàng)新設(shè)計，以吸引觀眾。要依展臺大小而選擇合適的展示用品及參展產(chǎn)品，避免過度擁擠或空洞。 展覽前的廣告宣傳 廣告宣傳在整個展覽過程扮演著重要角色，專業(yè)展覽管理公司認為參展廠商須在展覽前三個月，在專業(yè)雜志上刊登至少一篇以上的廣告報道，然后將該篇報道的復印本寄給目前及潛在的顧客群，并加附信息，提醒顧客該項產(chǎn)品將于展覽會中展出，同時也可附贈由展覽會組織者提供的，印有本參展公司名稱及攤位號碼的展覽貴賓卡。同時，現(xiàn)在越來越多的展覽會及其贊助合作單位均提供參展廠商的網(wǎng)站連接，參展者可借此提高公司及其網(wǎng)站知名度，或事先約定展覽會期間的商業(yè)洽談。參展廠商還可在網(wǎng)頁上刊登展覽產(chǎn)品圖片或主題，甚至更詳細的產(chǎn)品資料，借此提高展覽會現(xiàn)場辨識度。
]]>首先，在會議這方面，O2O模式已經(jīng)運用得比較成熟。
電子簽到，一種二維碼電子憑證的運用，就是會議主辦方先把與會者的名單上傳到云端，然后在會議前幾天運用短信、郵件、微信等工具把含有與會者相關(guān)信息的二維碼推送到與會者的智能終端中，到達會議現(xiàn)場只需要“掃一掃”就能夠快速進入會場，并且方便地管理與會者的數(shù)據(jù)。
微信墻，與微博墻相似，智能終端和微信墻同步顯示內(nèi)容，只需掃一下微信墻的二維碼就可以進入，支持投票、抽獎、貼圖等互動，和微博墻相比更具私密性，如果與現(xiàn)場互動結(jié)合在一齊就會打通線上線下。
APP，在會議主辦方或者大會官方的APP里面，可以插入會議日程、會議簡介、主辦方簡介、所在地介紹、問卷調(diào)研、二維碼名片交換、在線互動等功能，這個超級APP把會議的所有信息都導入到線上，從而變成會議的入口，假若結(jié)合支付的功能，把集聚到的流量進行變現(xiàn)，也許會在會議這個垂直領(lǐng)域上形成閉環(huán)，這也是未來O2O模式在會展行業(yè)中極具潛力的應用。
另外，在展覽這方面，現(xiàn)在O2O模式應用得比較熱的就是二維碼門票。
首先網(wǎng)上搜索、網(wǎng)上購買，然后生成一個二維碼電子憑證推送到手機等智能終端里面，到現(xiàn)場只需把手機拿出來給二維碼掃描器掃一下，快速進場，從而提高了門禁系統(tǒng)的管理效率，如果連進入每一個展區(qū)時都要掃一下二維碼門票，那就可以更好地管理人流數(shù)據(jù)。
二維碼畫冊則是另一個創(chuàng)新模式，把參展企業(yè)的信息甚至產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為二維碼放進畫冊上，走到哪掃到哪，線上導流到線下，促進購買意愿，也可以把二維碼被掃的次數(shù)顯示出來，那就知道哪家企業(yè)、哪類產(chǎn)品更加受觀眾的青睞了。
展會官方APP，展覽所包含的信息非常多，所以現(xiàn)在這種APP也不是很普及，展會更多的是展示、互動的功能，微展廳就相當于這個功能，有產(chǎn)品展示、有CRM，接著就可以入駐官方APP了，隨著商用WIFI的發(fā)展，未來在這個APP上也許會出現(xiàn)LBS的應用，譬如在參觀地圖上顯示走到哪里，運用大數(shù)據(jù)，接著附近的企業(yè)會根據(jù)個人喜好推送產(chǎn)品的信息……
可見，二維碼、地圖、支付，這幾個O2O模式的關(guān)鍵點也適用于會展行業(yè)當中的，會展O2O之路是可行的!
]]>第一，你必須要選擇展會的規(guī)模。
假如你是一家弱小的廠商，面別人都是世界級廠商來參會，吸引的也都是大型客戶，并不是你的目標客戶，那么你去只會更加顯示自已企業(yè)的渺小，這就不要去跟人家玩。就像參加世界級的拳王重量級比賽，你也去報名，你站在別人身邊，那人高二米一，150公斤，你60幾公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標是什么？假如你的目標拉到你潛在客戶，你要分析一下這種會，你的潛在客戶會不會來？他們來的話，會以什么心情來？他們主要來看什么？你要適當?shù)剡x擇。
展會技巧
一要研究參展會客戶心理；二是做好人、時、地、物、錢的準備；三是編組；四是尋找潛在客戶；五是產(chǎn)品介紹技巧；六是提高展品認適度以及會后跟進等。
第二，要充分做好人、時、地、物、錢等準備。
第三，要編組。
這個編組是干什么的？就是多重目的地進攻搭配，可以分幾個部分，例如：有去搜集信息的——因為一個展會，幾乎競爭對手和這個行業(yè)的上下游通通都會到齊，所以對你來講是搜集整個行業(yè)信息很重要的機會。再如：有專門結(jié)交朋友的，這些朋友有的時候會請專家學都演講，會請官員剪彩和說說話，會有行業(yè)里的管理人員，會有同行，會有你的上游供應商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個朋友，同類我要交幾個朋友，還有協(xié)會里的等等，都不要放過。你要分配好人員，每部分要由誰去攻。
第四，尋找潛在客戶。
誰是你的潛在客戶？你準備搜集多少潛是客戶的資料？當然不能說越多越好，你要定一個目標量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現(xiàn)場，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的？潛在客戶一般會問什么問題？安排哪些人專門應付潛在客戶，哪些人應付觀光的人？準備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來，就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，你名片也沒有了，資料也沒有了，所以要保護好你的資源。
第五，產(chǎn)品介紹。
那些談著談著有興趣的人，你覺得有機會可以把他抓住，就請他坐一坐談一談，這時你要給他完整的資料。對潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料，怎么留下？要有誘惑技巧，每個人喜歡什么？比如說留下名片，填一下資料，就有機會獲大獎。
第六，拓展品牌知名度。
競標理念
大企業(yè)為了規(guī)范采購行為，避免人為不當，采取競標方式。
中小企業(yè)除公關(guān)外，也必須加入競標行列，爭取好項目、好用戶。競標是大勢所趨。
這個知名度，當然體現(xiàn)在你參加的這個展會檔次；除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時候，很多廠商送鼠標，那個包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡單介紹。客戶既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見多識廣，但確實要編好組。
第七，通盤考慮，要賺回來。
參加完展會是很累的，所以你要找好吃飯的時間地點，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的，誰管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒有發(fā)揮多層級的積級性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費時間和心力，一定要把它賺回來。
第八，最后根據(jù)有效資料，實行會后跟進。
會后跟講的話，你要注意一下，假如你搜集到400個客戶資料，一般來講，參會后不久就會遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進工作。一天一個人打電話可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當?shù)乜蛻粢踩⒄梗阋吚m(xù)幾天，去拜訪他們。所以會后的跟進這個部分，你必須要掌握住。
第九，戰(zhàn)略伙伴銷售技巧
最后一種技巧，叫戰(zhàn)略伙伴銷售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個境界，就是建立長期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個動機點，就是讓客方分享利益。
利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶，就有折讓，或者叫折扣，這是最簡單的。另外一種采取某些累計點數(shù)，有的公司的累計點數(shù)的方法是積滿多少消費額，就返給某些優(yōu)惠待遇，如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會一次。當然，這是大公司的利潤，但是能夠讓我去美國硅谷走一趟，我會認真累計點數(shù)。所以你要知道，誰對它特別地有興趣，你要把它累計在誰的頭上。還有一種就是大家合作開發(fā)產(chǎn)品，為了它要特別設(shè)計一種方案，一種風格，一種系列，一種模具，要專屬一攤，大家來合作開發(fā)。也可以合作或者合資來進行一些項目。這些就是長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說《中外管理》有理事單位，大家要有一個合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀念和方法，就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價值。 ]]>
1、創(chuàng)造性原則?
任何藝術(shù)活動的靈魂都在于創(chuàng)造。展位設(shè)計的創(chuàng)造性主要表現(xiàn)在創(chuàng)意的新穎和藝術(shù)形象的獨創(chuàng)性。這個獨特的形象給人以沖擊、給人以震撼、給人以刺激，令人過目不忘，發(fā)揮最有效的展示作用，這是最有效的形象傳播。這種創(chuàng)造涉及到形式的定位、空間的想象、材料的選擇、構(gòu)造的奇特、色彩的處理、方式的新穎等方面。
2、完整性原則?
高度整合而整體統(tǒng)一，是展示藝術(shù)的首要原則也是基本原則，形態(tài)統(tǒng)一、工藝統(tǒng)一、色彩統(tǒng)一、格調(diào)統(tǒng)一。總之，好的設(shè)計在藝術(shù)形式的秩序方面，都是十分明確而有序的。
3、時代性原則?
這一原則亦可稱為觀念性原則。時代的觀念浸潤著展示藝術(shù)設(shè)計的每一個細胞。在當代，展示設(shè)計應體現(xiàn)如下幾種觀點：人本觀念、時空觀念、生態(tài)觀念、系統(tǒng)觀念、信息觀念、高科技觀念等。具體地講，應注意下述五個方面：
(1)空間環(huán)境的開放性，通透流動性、可塑性和有機性。給人以自由，給人以親切，讓人可感、可知、可以自由進出入，參觀和交流。
(2)堅持展品信息的精典性原則。嚴格落實少而精的要求。
(3)實現(xiàn)固有色的“交互混響”的統(tǒng)合色彩效果，重視對無色彩系列的運用。
(4)大量采用新產(chǎn)品、新材料、新構(gòu)造、新技術(shù)和新工藝。積極運用現(xiàn)代光電傳輸技術(shù)、現(xiàn)代屏幕映像技術(shù)、現(xiàn)代人工智能技術(shù)等高技現(xiàn)實的成果。
(5)務必重視對軟體材料的自由曲線、自由曲面的運用，追求展示環(huán)境的有機化效果。
4、行業(yè)性原則?
這一原則亦可稱之為功能性原則。即形式和內(nèi)容的統(tǒng)一性原則。“冶金”業(yè)的展臺設(shè)計與“日化”業(yè)的展臺設(shè)計不可能是一樣的。要因地制宜，切忌生搬硬套！
5、文化性原則?
展位設(shè)計要有突顯的風格和品味，其中地域和民族性的文化傳統(tǒng)應當有自然而然的表現(xiàn)。體現(xiàn)出歷史繼承下發(fā)展的有根的特征。這樣你的設(shè)計才能不落俗套、脫穎而出。
6、環(huán)境性原則?
這里面包含著兩層意思。其一是任何一個美的客觀存在都是在特定環(huán)境中實現(xiàn)的，好的設(shè)計必然是在充分研究同一地域同類事物后的產(chǎn)物，必須與環(huán)境在形式上達到相益得彰，但是要卓爾不群。其次是任何一個好的設(shè)計都不會造成環(huán)境污染，都得符合“綠色環(huán)保”這一基本要求。
總之，好的展位設(shè)計應當是堅持了科學與藝術(shù)的統(tǒng)一、繼承與創(chuàng)新的統(tǒng)一的設(shè)計，內(nèi)容與形式的統(tǒng)一、整體與局部的統(tǒng)一。若要非用一個別角度去評價展示設(shè)計好壞優(yōu)劣的話，這個角度就是審美的角度。
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